“我們基本上都是客戶指定本體，沒辦法?！碑?dāng)眼前的人無奈地說出為什么不用國(guó)產(chǎn)本體的時(shí)候，“又是指定”這是心里的第一反應(yīng)，但聽得多了，不免為國(guó)產(chǎn)機(jī)器人擔(dān)憂：這么多的國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)集成商，卻沒有多少家敢理直氣壯地說我們以國(guó)產(chǎn)本體為主。

這并不是危言聳聽，GGII數(shù)據(jù)表明：國(guó)內(nèi)前120名集成商都是進(jìn)口機(jī)器人的合作伙伴，這透露出一個(gè)嚴(yán)峻的問題：國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體企業(yè)沒有好的經(jīng)銷渠道，如果是這樣，即便國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體性能真的已經(jīng)做到跟國(guó)外品牌很接近甚至超過國(guó)外品牌，誰(shuí)來推？靠本體企業(yè)自己顯然是不夠的。

此前，高工機(jī)器人針對(duì)系統(tǒng)集成商進(jìn)行過一次調(diào)查問卷，在使用的機(jī)器人品牌一欄中，清一水的國(guó)外品牌中難得看到國(guó)產(chǎn)品牌的身影，慶幸的是有些系統(tǒng)集成商有自主的品牌。

當(dāng)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人企業(yè)在系統(tǒng)集成商那里四處碰壁的時(shí)候，也許聽得最多的一句話也是最不甘心的一句話就是：對(duì)不起，我們的機(jī)器人是客戶指定的品牌。這就好比劍客辛辛苦苦磨好了劍，卻不給他亮出來的機(jī)會(huì)一樣。你說國(guó)外品牌好，可以，我們PK一下，愿賭服輸，輸了我繼續(xù)努力，可是這么一句“指定品牌”，連PK的機(jī)會(huì)都沒有。

如何改變這一困局？終端客戶為什么會(huì)指定品牌？崇洋媚外？這其中深層次的問題還是認(rèn)知和信任問題。

正如業(yè)內(nèi)人士所說，其實(shí)終端企業(yè)才不會(huì)管你用的是誰(shuí)家的機(jī)器人，重要的是你能不能用最少的成本解決產(chǎn)線問題，能不能降本增效。而要打破終端企業(yè)和本體企業(yè)之間的認(rèn)知鴻溝關(guān)鍵就在于系統(tǒng)集成商。

高工咨詢董事長(zhǎng)張小飛博士認(rèn)為，現(xiàn)在本體和集成商以及終端客戶之間有一定的距離導(dǎo)致本體企業(yè)和核心客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系非常弱，這個(gè)坎怎么跨過去，需要本體企業(yè)和系統(tǒng)集成商一起深入企業(yè)去探索，把各種需求倒推過來看如何合作，比如說利益分享、責(zé)任共擔(dān)。

終端企業(yè)對(duì)于國(guó)產(chǎn)本體企業(yè)不了解這情有可原，畢竟大部分的終端企業(yè)不會(huì)直接接觸本體企業(yè)，但事實(shí)上，很多系統(tǒng)集成商對(duì)于國(guó)產(chǎn)本體企業(yè)也是一知半解，更別提應(yīng)用。廣州德恒科技技術(shù)中心副總經(jīng)理惠智剛坦言，在接觸高工機(jī)器人之前，對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體企業(yè)并不了解，接觸的基本上都是國(guó)外品牌。如何讓系統(tǒng)集成商聽到國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的聲音，這是首先要解決的問題，而后，則是建立信任關(guān)系的問題。

在冒著被終端客戶質(zhì)疑的前提下，如何讓系統(tǒng)集成商對(duì)他們說“我有更好的本體推薦”，這種信任關(guān)系如何建立？在利元亨研究院院長(zhǎng)杜義賢看來，必須是長(zhǎng)期合作的客戶，像談戀愛一樣的關(guān)系才能讓系統(tǒng)集成商做到這一步。

此前，有知情人士表示，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體和系統(tǒng)集成商的關(guān)系并不密切，別說合作開發(fā)項(xiàng)目，出了問題也沒有共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。

性能這個(gè)老生常談的顯然是無法避開的，國(guó)內(nèi)本體整體性能要低于國(guó)外品牌這是客觀存在的問題，這也是很多系統(tǒng)集成商不信任國(guó)產(chǎn)品牌的原因。但這個(gè)也確實(shí)不是一時(shí)半會(huì)可以追趕的，畢竟，外資企業(yè)“吃過的鹽”比國(guó)產(chǎn)企業(yè)“吃過的米”還多。

不過，不容忽視的是，從某些單獨(dú)的指標(biāo)來看，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的性能已經(jīng)慢慢開始超越國(guó)外品牌，比如勃肯特并聯(lián)機(jī)器人的速度，在6月13日高工機(jī)器人舉辦的集成商大會(huì)上，勃肯特就帶來了其顛覆性的并聯(lián)機(jī)器人新品，標(biāo)準(zhǔn)節(jié)拍可達(dá)500次/分鐘。而在一些細(xì)分領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人甚至已經(jīng)成為行業(yè)首選，比如埃斯頓的折彎?rùn)C(jī)器人和光伏組件裝配作業(yè)機(jī)器人。

在之前，我們一直強(qiáng)調(diào)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格和后期的服務(wù)，而在這一想法下，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的價(jià)格確實(shí)一再創(chuàng)新低。

除了后期的服務(wù)之外，前期的切入也很重要。杜義賢指出，我們現(xiàn)在需要的本體是拿到這個(gè)案子的時(shí)候就可以切入，幫我們提供好思路?！皣?guó)外品牌在前期做的確實(shí)比較好，當(dāng)系統(tǒng)集成商在談某個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，國(guó)外品牌已經(jīng)嵌入進(jìn)來了，而不是把方案說好了去選本體品牌，那個(gè)時(shí)候本體企業(yè)再切入進(jìn)來已經(jīng)晚了?！倍帕x賢說，“本體和集成商的關(guān)系應(yīng)該在剛開始的時(shí)候就聯(lián)合在一起，共同推進(jìn)項(xiàng)目。”

“機(jī)器人本體企業(yè)要跟集成商站的非常緊密，不是夫妻的關(guān)系，是兄弟關(guān)系，兄弟是一輩子的關(guān)系?！睆埿★w認(rèn)為，本體和集成商需要做到共進(jìn)退和共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益。

那么，國(guó)產(chǎn)本體和系統(tǒng)集成商如何建立親密的關(guān)系？

在立志躋身全球機(jī)器人“第一陣營(yíng)”的同時(shí)，埃斯頓集團(tuán)機(jī)器人事業(yè)群聯(lián)席CEO諸春華表示，埃斯頓未來要走的路線就是要與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展。目前，埃斯頓已經(jīng)在全國(guó)各地尋找不同行業(yè)的集成商合作，希望把本體的量做起來，把產(chǎn)品的性價(jià)比做高，進(jìn)一步支持系統(tǒng)集成商。

勃肯特董事長(zhǎng)王岳超表示，勃肯特2018年底對(duì)外宣布不再做集成服務(wù)，這是勃肯特與系統(tǒng)集成商建立合作關(guān)系的第一步?！拔覀兞⒅疽褭C(jī)器人做到性價(jià)比最高，讓集成商對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)滿意，聯(lián)合集成商協(xié)同發(fā)展，合作共贏?！?/span>

溱者智能科技CTO吳靜也表示，我們會(huì)劃清自己的利益的邊界，盡量不去侵入集成商的利益，但是我們也要守住自己合理的利益?！拔覀儚募夹g(shù)上幫助系統(tǒng)集成商解決客戶的一些問題，但是我們肯定不會(huì)獨(dú)立去面對(duì)客戶，一定要跟集成商之間建立一種非常信任的關(guān)系，邊界就是相互尊重各自的利益?！?/span>

配天機(jī)器人總經(jīng)理索利洋認(rèn)為，為了推動(dòng)與集成商的合作，機(jī)器人本體企業(yè)應(yīng)該從服務(wù)的響應(yīng)速度和服務(wù)人員到現(xiàn)場(chǎng)的及時(shí)性，以及集成商在實(shí)施方案的時(shí)候人員的技術(shù)支持做到位，如果積極配合的態(tài)度都沒有，那國(guó)產(chǎn)機(jī)器人就更沒有機(jī)會(huì)了，在商務(wù)利益上要保護(hù)集成商的利益。

他表示，希望與集成商形成深度合作的關(guān)系。而配天機(jī)器人吸引系統(tǒng)集成商有兩點(diǎn)：一是配天的產(chǎn)品品質(zhì)；二是最新的價(jià)格，據(jù)悉，配天機(jī)器人所有機(jī)器人在今年6月份降價(jià)幅度都在1萬(wàn)上下，有些機(jī)型的降價(jià)幅度甚至達(dá)到2萬(wàn)元級(jí)別。除此之外，配天希望與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展，提供更多的的服務(wù)，除了本體之外，還可以為集成商定制工藝，把工藝固化到機(jī)器人軟件里。

在價(jià)格上，主推15000元SCARA的天太機(jī)器人更是直接表明了跟集成商合作的誠(chéng)意。天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華表示，15000元對(duì)客戶來說只是一個(gè)敲門磚，天太機(jī)器人有更多高附加值的產(chǎn)品，可以幫助系統(tǒng)集成商共同開發(fā)行業(yè)的應(yīng)用。天太機(jī)器人還能為企業(yè)提供OEM／ODM服務(wù)。

在一諾基業(yè)總經(jīng)理郭勇看來，任何一個(gè)項(xiàng)目的失敗其實(shí)不是單方面的，一個(gè)是集成商和本體同時(shí)都有責(zé)任的，而本體要用本體制造商的能力、經(jīng)驗(yàn)去告訴集成商怎么做最合適。

張小飛博士認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)本體廠商首先應(yīng)該沉下去，沉到終端用戶中去，與終端用戶共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)期合作，而不能互相埋怨。

其次，本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商的關(guān)系首先是共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，系統(tǒng)商在前線作戰(zhàn)，本體企業(yè)在后面需要提供大量的支持，尤其在現(xiàn)在各種需求、變化非?？斓那闆r下，抱團(tuán)取暖不失為一種好的方式。甚至本體企業(yè)可以拿出決心，與系統(tǒng)集成商進(jìn)行資本層面上的合作，這樣才能成為真正的一家人。

在索利洋看來，本體企業(yè)和系統(tǒng)集成商共同承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)在雙方建立商務(wù)合作的基本前提下就應(yīng)該說清楚，白紙黑字寫清楚。事實(shí)上，系統(tǒng)集成商對(duì)于要求本體做的工作非常多，商務(wù)賠款條款非?？量?。