近兩年來，國際貿(mào)易環(huán)境一直不太穩(wěn)定，歐美大國實(shí)施貿(mào)易戰(zhàn)限制中國企業(yè)，但擋不住中國品牌前進(jìn)的步伐。今天，易海創(chuàng)騰就和大家一起聊聊出海大軍之一的——激光設(shè)備行業(yè)。

常見的激光設(shè)備包含激光打標(biāo)/雕刻（laser marker/laser engraver）、激光切割機(jī)（laser cutter）、激光焊接機(jī)（laser welder）。過去，以歐美國家生產(chǎn)出來的設(shè)備穩(wěn)定性更高，所以一直占據(jù)著絕大行業(yè)市場份額，近幾年來，我國已開發(fā)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的系列工業(yè)激光產(chǎn)品，對于小型的激光打標(biāo)雕刻設(shè)備已經(jīng)有很大的進(jìn)步，外貿(mào)份額逐年增加，涌現(xiàn)了很多優(yōu)秀企業(yè)。今天，易海創(chuàng)騰將以客戶案例作為代表，和大家共同揭開激光行業(yè)的發(fā)展之路。

01 我國激光產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路

2010年以來，得益于激光加工應(yīng)用市場的不斷拓展，我國激光產(chǎn)業(yè)也逐漸駛?cè)敫咚侔l(fā)展期。2018年中國激光設(shè)備市場規(guī)模達(dá)到605億元，同比增長22.22%，2011年至2018年復(fù)合增速達(dá)26.45%。2019以來，年速繼續(xù)保持20%以上。

2014-2019年中國激光設(shè)備市場規(guī)模走勢

數(shù)據(jù)來源：《2019-2025年中國激光設(shè)備行業(yè)市場競爭格局及未來發(fā)展趨勢報(bào)告》

在產(chǎn)業(yè)集群方面，目前我國初步形成了珠三角、長三角、環(huán)渤海和華中四大激光產(chǎn)業(yè)集群，從地區(qū)來看，華中地區(qū)、華南地區(qū)和華北地區(qū)市場占比較高，三者之和為75%。同時(shí)激光設(shè)備行業(yè)龐大且應(yīng)用廣泛，基本形成了激光晶體、關(guān)鍵元器件、配套件、激光器、激光系統(tǒng)、應(yīng)用開發(fā)、公共服務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈。

數(shù)據(jù)來源：《2019-2025年中國激光設(shè)備行業(yè)市場競爭格局及未來發(fā)展趨勢報(bào)告》

02 從谷歌數(shù)據(jù)看激光產(chǎn)業(yè)的市場機(jī)會(huì)

了解了行業(yè)的發(fā)展趨勢，下面我們嘗試通過Google來分析行業(yè)大數(shù)據(jù)，看看結(jié)果會(huì)是如何。

首先我們來看看谷歌趨勢中，激光切割機(jī)關(guān)鍵詞的搜索熱度及地區(qū)分布情況。

以laser cutter machine關(guān)鍵詞為例，可以看出在谷歌上全年的搜索熱度相對比較平均，沒有明顯的淡旺季之分。

在國家分布上，近5年來，居于搜索熱榜國家分別為南非、澳大利亞、英國、菲律賓及美國。

下面，我們針對性看看不同國家的用戶需求：

A.美國用戶的主要需求：

木材：雕刻、打標(biāo)需求極大價(jià)格為采購參考因素之一：特價(jià)、二手產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域：金屬&紙類較多小機(jī)型搜索量大：迷你、桌面、便攜和個(gè)人使用機(jī)型

B.南非用戶主要的需求：

本地服務(wù)訴求高：搜索多包含地名(南非/約翰內(nèi)斯堡/開普敦...)價(jià)格為采購參考因素之一：特價(jià)小機(jī)型搜索量大：桌面、迷你、DIY

C.印度巴西等國用戶主要的需求：

價(jià)格極為重要產(chǎn)品類型：光纖搜索占比較多小機(jī)型搜索量大：迷你、小型、便攜

了解了這些大數(shù)據(jù)之后，接下來我們以易海創(chuàng)騰的合作客戶，某大型激光企業(yè)作為案例，來做谷歌廣告推廣的進(jìn)一步分析。

A.客戶背景

多年外貿(mào)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一直以展會(huì)獲客為主，2020年開始起步線上營銷

B.谷歌廣告方案

Google Ads搜索廣告：定向有確切需求的搜索用戶，精準(zhǔn)投放YouTube視頻廣告：通過視頻方式，更好呈現(xiàn)產(chǎn)品功能，成為搜索廣告的有益補(bǔ)充C.項(xiàng)目難點(diǎn)

大型機(jī)械行業(yè)搜索排名競價(jià)激烈，轉(zhuǎn)化成本高，需要通過投放策略優(yōu)化，增加轉(zhuǎn)化數(shù)量，降低轉(zhuǎn)化成本。

我們來看看谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師后臺(tái)的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)：

可以看到，laser cutter等主詞平均谷歌競價(jià)單價(jià)約為10-12元的區(qū)間,最高超過30元，那么進(jìn)行谷歌競價(jià)是否有利可圖？

對谷歌競價(jià)廣告有一定了解的小伙伴應(yīng)該知道，大型機(jī)械設(shè)備競價(jià)每次點(diǎn)擊費(fèi)用都不會(huì)太低，因此，有效的廣告投放策略可以減少投放前期試錯(cuò)成本，提升轉(zhuǎn)化效率。針對大型機(jī)械的投放特點(diǎn)，我們的優(yōu)化師根據(jù)投放主題，為客戶設(shè)定了不同的廣告系列和廣告組。制定投放策略如下：

產(chǎn)品詞覆蓋面較大，進(jìn)行低預(yù)算投放，獲取更多覆蓋面長尾詞精準(zhǔn)度高，可以提高出價(jià)，獲取更多的精準(zhǔn)用戶品牌詞針對性強(qiáng)，搜索用戶相關(guān)度高，轉(zhuǎn)化度較好，進(jìn)行長期投放但關(guān)鍵詞畢竟流量有限，搜索廣告競價(jià)激烈，如何才能獲取更多曝光和更低的轉(zhuǎn)化？很顯然，成本才是制勝的關(guān)鍵。

因此，除了搜索廣告，我們也為客戶選用了時(shí)下流行的YouTube視頻廣告，原因之一是YouTube迅猛的增長力及巨大的流量，非常適合作為搜索廣告以外的補(bǔ)充。再者則是由于產(chǎn)品本身的特性，大型機(jī)械機(jī)構(gòu)復(fù)雜，客單價(jià)高，利用視頻的形式，可以直觀展示產(chǎn)品運(yùn)作狀態(tài)和加工效果，讓客戶對產(chǎn)品性能有更直觀的認(rèn)識(shí)，更容易帶動(dòng)廣告轉(zhuǎn)化。

在視頻廣告投放策略方面，我們的優(yōu)化師也做足了功夫。

覆蓋定向最近有搜索相關(guān)產(chǎn)品的受眾人群，避開搜索廣告中關(guān)鍵詞競價(jià)的直面競爭，獲取更多的品牌曝光機(jī)會(huì)，以更低的成本完成轉(zhuǎn)化。

最終，以搜索廣告及視頻廣告結(jié)合的方式，我們幫助客戶達(dá)成了第一階段的推廣目標(biāo)，目前正針對高潛力的用戶人群進(jìn)行再營銷，爭取更多轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

月均曝光次數(shù)：250W次以上付費(fèi)廣告占官網(wǎng)流量總比95%，為官網(wǎng)帶來更多的訪問量付費(fèi)廣告詢盤站網(wǎng)站詢盤65%，極大滿足外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展需求覆蓋55個(gè)國家地區(qū)，獲得更多的品牌曝光與認(rèn)知03 總結(jié)

上面我們分析了激光切割機(jī)在谷歌競價(jià)推廣的一些大數(shù)據(jù)及推廣思路，對于激光設(shè)備不同模塊的產(chǎn)品，利用谷歌推廣是否都有利可圖呢？

A.激光打標(biāo)雕刻設(shè)備：

上述分析，大型機(jī)械設(shè)備點(diǎn)擊單價(jià)在10-30元不等，因此，易海創(chuàng)騰建議，推廣激光打標(biāo)設(shè)備產(chǎn)品時(shí)，不能只選擇一些常規(guī)通用產(chǎn)品，可以選擇一些紫外、大功率光纖激光打標(biāo)機(jī)進(jìn)行谷歌競價(jià)，客單價(jià)相對較高的便攜式激光打標(biāo)機(jī)，常規(guī)激光打標(biāo)機(jī)，谷歌競價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)比較大，即使考慮品牌和老客戶返單，總體算上來可能保本，或略有利潤。

B.激光切割設(shè)備：

這類產(chǎn)品價(jià)值比較高，即使谷歌競價(jià)能比較劃算的拿到客戶的詢價(jià)信息，但是不會(huì)那么輕易成單，要考慮到產(chǎn)品本身質(zhì)量/品牌影響力/價(jià)格/售后等問題，所以，在客戶無法登門驗(yàn)廠的情況下，視頻廣告是絕佳之選。

C.激光切割焊接設(shè)備：

激光焊接設(shè)備比激光打標(biāo)雕刻設(shè)備價(jià)值略高一點(diǎn)，比激光切割設(shè)備又低很多，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品單價(jià)與利潤來說是可以的，奈何就是客戶需求不是那么大，如果對這個(gè)行業(yè)特別懂，把細(xì)分詞全部挖掘出來，即使谷歌競價(jià)推廣也是可以的。

總而言之，廣告不是企業(yè)的救命稻草，但絕對是稱得上錦上添花的利器。任何營銷渠道，都不能只看短期成本，而應(yīng)該把眼光看向更高處，才能有更好的生存發(fā)展機(jī)會(huì)。