“轉(zhuǎn)型升級是我們這類設(shè)備制造企業(yè)一直需要考慮和面對的問題。”廣東大族粵銘激光科技股份有限公司董事、總經(jīng)理卓勁松表示。據(jù)了解，大族粵銘目前正在發(fā)力的產(chǎn)品是應(yīng)用于LED行業(yè)的設(shè)備，未來正在儲備的產(chǎn)品是用于手機生產(chǎn)的設(shè)備。

　　“如果只單做一種產(chǎn)品，其成長性和實用性會受到行業(yè)的影響，如果這個產(chǎn)品性能進行橫向應(yīng)用多領(lǐng)域之后，會產(chǎn)生生存空間增大，而且可以保持公司的穩(wěn)定性。”卓勁松表示，大族粵銘成立之初，生產(chǎn)應(yīng)用于包裝印刷行業(yè)的激光雕刻機，在那幾年賺到了第一桶一對一撲克分析儀金，然后產(chǎn)品擴展到制衣制鞋行業(yè)的切割機，現(xiàn)在又發(fā)力應(yīng)用于LED行業(yè)的激光打點設(shè)備。

　　多品策略突破單品天花板

　　據(jù)了解，大族粵銘是國內(nèi)少數(shù)掌握了激光設(shè)備的核心激光發(fā)射器的制造技術(shù)，并大規(guī)模生產(chǎn)的廠家。卓勁松表示，公司最初的產(chǎn)品是應(yīng)用于他熟悉的包裝印刷行業(yè)，當時除了日本昂貴的設(shè)備可以做到之外，國內(nèi)主要靠手工來完成，由于手工操作所以存在產(chǎn)品的細微差異性。當時產(chǎn)品出來之后，銷售不錯。但是市場就這么大，幾年之后需要上設(shè)備的都上得差不多了，所以公司的市場增量還是不大。

　　“我們賣出去的設(shè)備十多年了現(xiàn)在還在用，產(chǎn)品也是耐用型。單品成長會遇到天花板。”卓勁松表示，必須尋找另一個市場。通過跟多個行業(yè)的企業(yè)溝通了解，發(fā)現(xiàn)激光可以解決紡織服裝行業(yè)的一些問題。

　　“比如過去服裝廠剪裁料多采用沖床的形式，而這種方式多少會導致中間層偏小，需要人工篩選不規(guī)則部分，而大族粵銘緊跟時代的脈搏，抓住紡織服裝業(yè)變革的有利時機，推出多款激光切割機。”卓勁松說，目前我們這些產(chǎn)品都在做，但是會不斷升級，比如服裝領(lǐng)域現(xiàn)在又推出多款自動送料激光切割機、攝像定位激光切割機，為行業(yè)用戶帶來升級版的激光設(shè)備和更完備的解決方案。

　　不過，目前國內(nèi)紡織服裝業(yè)不景氣也會連累上游的設(shè)備廠商。卓勁松表示，儲備三年多研發(fā)的以激光打點，取代絲網(wǎng)印刷應(yīng)用于LED行業(yè)的產(chǎn)品成為公司主推產(chǎn)品，現(xiàn)在供不應(yīng)求。他說：“其實這些產(chǎn)品都有相關(guān)性，都是基于激光技術(shù)而產(chǎn)生的。多領(lǐng)域應(yīng)用可以實現(xiàn)公司平穩(wěn)的增長，東方不亮西方亮。”

　　對于這些產(chǎn)品的開發(fā)，大族粵銘主要通過兩種途徑去選擇新領(lǐng)域，一是國外發(fā)達市場的通路，國外的經(jīng)銷商和合作伙伴都會邀請大族粵銘，去參加相關(guān)的技術(shù)論壇和相關(guān)展覽，第一時間學習和了解發(fā)達國家把激光技術(shù)應(yīng)用于哪些領(lǐng)域和行業(yè)。如果說這種觀一對一撲克分析儀摩先進是為了尋找方向感的話，那么另一個途徑就是接地氣。

　　大族粵銘會把技術(shù)人員放到行業(yè)客戶那里去蹲點，去了解和發(fā)現(xiàn)他們的生產(chǎn)工藝和流程，然后結(jié)合激光技術(shù)，看能否幫助行業(yè)解決一些問題。例如，大族粵銘在手機制造工藝里也有切入，去年技術(shù)人員到金立、華為的相關(guān)工廠去挖掘需求，然后帶回來研究生產(chǎn)新產(chǎn)品。

快捷服務(wù)贏得市場

　　事實上，激光裝備制造領(lǐng)域中的激烈競爭不弱于其他任何領(lǐng)域，也有不少中小企業(yè)靠低價競爭，各家企業(yè)必須打造自己的競爭力。按卓勁松的話說，大族粵銘主要靠產(chǎn)品的品質(zhì)和完善的服務(wù)。

　　在產(chǎn)品品質(zhì)方面，“我們必須保證，選用的鋼材、相關(guān)部件、甚至螺絲釘都是嚴格按照國際最高標準進行采購的。”卓勁松向記者解釋，比如設(shè)備上最不起眼的銅芯電線，設(shè)備購買者若想從外觀上辨別設(shè)備配備同芯線的質(zhì)量好壞，其實是比較困難的。但是，銅芯線的優(yōu)劣，卻與設(shè)備能否長期穩(wěn)定運轉(zhuǎn)息息相關(guān)。包括一些螺絲釘，雖然都是些小配件，但設(shè)備制造商采用的是不銹鋼材質(zhì)的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對于設(shè)備的長期使用也會產(chǎn)生差別。然而這些事關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來，大族粵銘的產(chǎn)品就沒有價格優(yōu)勢，剛開始客戶可能不理解為什么你的產(chǎn)品要貴一些，久而久之客戶就會理解，最終形成口碑營銷。

　　快捷服務(wù)也是一個重要的方面，激光設(shè)備需要專業(yè)的人才操作。公司一開始是保姆式服務(wù)，一對一撲克分析儀甚至連設(shè)計一個程序都需要叫業(yè)務(wù)員上門幫忙。卓勁松說，公司會免費幫客戶進行人員培訓。培訓期間客戶企業(yè)的受訓人員吃住都由大族粵銘免費安排，培訓結(jié)束會組織考試，只有通過了大族粵銘的專業(yè)理論及實踐考核的受訓人員，才能獲得對應(yīng)的專業(yè)技術(shù)等級認定證書，并返回委托培訓的用戶企業(yè)上崗。

　　2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購入50輛售一對一撲克分析儀后服務(wù)專用汽車。加上過去已配置齊全的服務(wù)網(wǎng)點，公司售后服務(wù)專用車有近100輛。這些可以快捷地響應(yīng)客戶需求，公司有相關(guān)的規(guī)定，比如，客戶售后服務(wù)必須24小時內(nèi)到位；金牌客戶服務(wù)相應(yīng)速度縮短到12小時。

　　卓勁松認為，企業(yè)要持續(xù)贏得市場，除了要有領(lǐng)先的技術(shù)和過硬的產(chǎn)品，還必須有完善、高效的服務(wù)能力。