在山東濟(jì)南東南部，大族激光、華工激光、新天科技、領(lǐng)秀激光、銳圖激光等一個(gè)個(gè)激光設(shè)備廠房在此林立。

他們有的是行業(yè)龍頭遠(yuǎn)道而來，有的是本土雄厚工業(yè)基礎(chǔ)孕育的自主生產(chǎn)基地，有的則是專注于跨境電商的中小型民企。他們鍛造出享譽(yù)國(guó)內(nèi)外“最快的刀”“最準(zhǔn)的尺”“最亮的光”，成就了濟(jì)南中國(guó)激光產(chǎn)業(yè)“第三極”的地位。

出口規(guī)模全國(guó)第一

從1985年鑄鍛所研制出中國(guó)第一臺(tái)激光切割機(jī)開始，濟(jì)南用了38年的時(shí)間培育出20余家核心企業(yè)、200多家中小企業(yè)，年產(chǎn)值達(dá)百億級(jí)的激光產(chǎn)業(yè)鏈。2020年濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)收入突破120億元，2021年突破150億元，2022年突破180億元。

不同于依靠?jī)?nèi)需發(fā)展形成的深圳和武漢兩大激光產(chǎn)業(yè)基地，濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)厚植于機(jī)床工業(yè)基礎(chǔ)，依托外需和進(jìn)出口貿(mào)易發(fā)展壯大。作為我國(guó)北方最大的激光產(chǎn)業(yè)基地，濟(jì)南在晶體材料、核心零部件、激光成套裝備領(lǐng)域涌現(xiàn)出一批技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)，其激光設(shè)備出口量、出口額近年來一直位列全國(guó)第一，已成為中國(guó)激光產(chǎn)業(yè)的重要一極。

第一財(cái)經(jīng)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，濟(jì)南大部分激光制造企業(yè)都涉足出口貿(mào)易，年出口激光裝備4000余臺(tái)，形成了1000余人的專業(yè)外貿(mào)及電商人才隊(duì)伍，他們熟悉電商平臺(tái)和外貿(mào)業(yè)務(wù)，有成熟的海外銷售渠道。

馬同偉自2014年開始做建材加工機(jī)械設(shè)備跨境電商生意，但金屬、建材加工行業(yè)天花板較低、市場(chǎng)體量小，加之2020年疫情暴發(fā)，外貿(mào)受阻，迫于生存壓力，公司不得不拓寬產(chǎn)品品類。2020年9月，馬同偉將業(yè)務(wù)切換到激光機(jī)械跑道，成立了銳圖激光。

作為新生力軍，僅在第一年，依靠五六個(gè)人的線上銷售團(tuán)隊(duì)，銳圖激光的跨境電商業(yè)務(wù)就做到了2000萬(wàn)元人民幣（下同）的銷售規(guī)模。

不同于受疫情影響的企業(yè)，疫情三年，銳圖激光靠阿里巴巴國(guó)際站直播渠道發(fā)展了不少客戶資源，單場(chǎng)直播最高觀看人數(shù)可達(dá)1000人以上。持續(xù)2個(gè)小時(shí)的直播，銳圖激光的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)都會(huì)用英文向外國(guó)客商展示工廠，實(shí)時(shí)展現(xiàn)車間生產(chǎn)狀態(tài)，對(duì)于外國(guó)客商的提問，也是有問必答。這樣的方式不僅拉近了廠家與客商之間的距離，也增加了彼此間的信任。

“直播加速了客戶下單的時(shí)間進(jìn)程?！瘪R同偉告訴第一財(cái)經(jīng)記者，有的客戶在直播過程中就會(huì)當(dāng)場(chǎng)下單，一般客單價(jià)在5萬(wàn)美元左右，更多高意向客戶即便沒有當(dāng)場(chǎng)下單，也會(huì)持續(xù)聯(lián)系我們。如今，銳圖激光外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)容到30人，銷售人員平均客單價(jià)可達(dá)到20萬(wàn)～30萬(wàn)元。

瞄準(zhǔn)激光設(shè)備海外市場(chǎng)的還有濟(jì)南老牌激光打標(biāo)機(jī)廠家新天科技。2008年金融危機(jī)后，新天科技為尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，于2010年創(chuàng)建了外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)，但當(dāng)年一個(gè)訂單都沒接到。次年，新天科技重振旗鼓，與阿里巴巴國(guó)際站合作，全年共簽下20多單、200多萬(wàn)元的出口訂單。完成從0到1的突破后，新天科技業(yè)務(wù)重心逐漸向海外市場(chǎng)傾斜，出口產(chǎn)品線也從小型激光打標(biāo)機(jī)擴(kuò)大到超高功率大幅面激光切割機(jī)、三維機(jī)器人及自動(dòng)化柔性生產(chǎn)線等激光設(shè)備，去年?duì)I收規(guī)模突破3億元，其中外貿(mào)份額占比高達(dá)70%。

不僅依靠互聯(lián)網(wǎng)出海等方式線上引流，新天科技還建立了海外本土化銷售服務(wù)和品牌代理商渠道，構(gòu)建直營(yíng)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，去年已建成韓國(guó)直營(yíng)店，今年計(jì)劃在歐洲、東盟、美國(guó)布局直營(yíng)店。

新天科技總經(jīng)理賈玉磊表示，海外直營(yíng)店建成后，可大大降低海外客戶的售后服務(wù)成本，提升海外市場(chǎng)本土化服務(wù)水平，再以服務(wù)帶動(dòng)銷售，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。有了海外橋頭堡后，客戶也不再局限于中小企業(yè)，以韓國(guó)為例，自建成韓國(guó)直營(yíng)店后，當(dāng)?shù)氐娜恰G電子、大宇等知名企業(yè)都已成為了公司客戶，去年韓國(guó)市場(chǎng)銷售額也比疫情前翻了兩番。

激光產(chǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)“激光之家”負(fù)責(zé)人童吉山在接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示，憑借敏銳的嗅覺、完全的市場(chǎng)性和靈活的運(yùn)作機(jī)制等特質(zhì)，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有濟(jì)南激光企業(yè)的拓展身影。阿里巴巴國(guó)際站上中國(guó)激光企業(yè)排名靠前的大都來自山東濟(jì)南。

如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

公司業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大，但馬同偉也表示，近年來，濟(jì)南激光企業(yè)在平臺(tái)推廣上的投入內(nèi)卷嚴(yán)重。以阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)的問鼎詞為例，一個(gè)核心搜索關(guān)鍵詞的標(biāo)價(jià)高達(dá)幾十萬(wàn)元，“別看這么貴，由于這些具有排他性的關(guān)鍵詞，企業(yè)為此搶破了頭”。

如何讓自己在平臺(tái)上的排名靠前，博得更多海外客戶的關(guān)注，考驗(yàn)著企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。“為了吸引客戶，必須把產(chǎn)品的性價(jià)比打磨到極致，前期為了促成交易犧牲一部分利潤(rùn)在所難免，把價(jià)格給到最優(yōu)先獲客。”馬同偉說。

如此一來，企業(yè)之間、同類產(chǎn)品之間的價(jià)格戰(zhàn)也在所難免。賈玉磊也表示，2008年以前，激光在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用沒有海外市場(chǎng)成熟，做同一個(gè)渠道、同樣產(chǎn)品的公司很多，近年來同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也愈來愈激烈。當(dāng)然，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈也并非全然是壞處，賈玉磊告訴第一財(cái)經(jīng)記者，整個(gè)賽道也隨著這樣的競(jìng)爭(zhēng)，提高了國(guó)際話語(yǔ)權(quán)。

“要跳出激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，必須提升產(chǎn)品技術(shù)含量?！辟Z玉磊說，“去年年底開始，我們陸續(xù)組織拜訪主要國(guó)家發(fā)現(xiàn)了新的趨勢(shì)。我們過去合作的都是中小型工業(yè)企業(yè)，大客戶還是與國(guó)外大品牌合作，而不是跟中國(guó)企業(yè)合作，主要問題還是出在中國(guó)的產(chǎn)品上”。

童吉山表示，濟(jì)南激光企業(yè)出口產(chǎn)品較為傳統(tǒng)，但大型企業(yè)對(duì)激光產(chǎn)品的智能化、數(shù)字化要求很高。面臨這樣的困境，產(chǎn)品升級(jí)顯得尤為重要。比如在單個(gè)機(jī)器的基礎(chǔ)上增加自動(dòng)化、智能化和數(shù)字化的附加功能，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)上料、自動(dòng)下料、自動(dòng)分揀；要求數(shù)據(jù)共享，加工數(shù)據(jù)和全車間的管理數(shù)據(jù)之間共享，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以實(shí)現(xiàn)客戶的升級(jí)。

第一財(cái)經(jīng)記者采訪發(fā)現(xiàn)，濟(jì)南激光企業(yè)也在謀求提高產(chǎn)品的含“技”量。銳圖激光目前有6位研發(fā)人員，今年計(jì)劃擴(kuò)充至10~15個(gè)研發(fā)人員，同時(shí)企業(yè)也在考慮校企聯(lián)動(dòng)合作。

領(lǐng)秀激光目前擁有20人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)投入占營(yíng)收5%~8%，在濟(jì)南同行中屬于投入占比較大的企業(yè)。領(lǐng)秀激光總經(jīng)理劉廣峰告訴第一財(cái)經(jīng)記者，目前內(nèi)貿(mào)進(jìn)入洗牌階段，國(guó)外市場(chǎng)利潤(rùn)空間更大，對(duì)于抱著“掙快錢”目的進(jìn)入行業(yè)的人，會(huì)感覺到內(nèi)卷。但像領(lǐng)秀激光這樣進(jìn)入激光賽道時(shí)間較長(zhǎng)的企業(yè)，第一要保持品質(zhì)，走長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌路線；第二如果客戶是采購(gòu)商或者經(jīng)銷商等大型買家，可能會(huì)積極尋求合作。

新天科技則已經(jīng)在試產(chǎn)玻璃激光切割鉆孔加工設(shè)備，賈玉磊預(yù)計(jì)：“這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模不亞于金屬激光切割加工規(guī)模（裝備產(chǎn)值1000億元），預(yù)計(jì)將成為新的藍(lán)?！?。

不斷發(fā)展的濟(jì)南本土出海民企，讓當(dāng)?shù)丶す庋b備產(chǎn)業(yè)愈加聲名在外，自2020年以來，一批名企大廠紛紛北上發(fā)展。2020年，總部在廣東佛山的宏山激光在濟(jì)南高新區(qū)建廠。同年，總部在蘇州的迅鐳激光在濟(jì)南設(shè)立國(guó)際電商中心。2021年，大族激光智能制造基地落戶濟(jì)南高新區(qū)。來自武漢的華工激光是在2019年研發(fā)出國(guó)內(nèi)首套三維五軸激光切割機(jī)，目前應(yīng)用到沃爾沃、吉利、長(zhǎng)城等20多個(gè)汽車品牌，這家企業(yè)也醞釀在濟(jì)南“落子”……這些大廠北進(jìn)的故事有望將濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展推向另一個(gè)高潮。

濟(jì)南高新區(qū)智能裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心副主任趙巍認(rèn)為，未來，濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)要瞄準(zhǔn)高功率、高效率、高精度整機(jī)裝備；轉(zhuǎn)向以實(shí)現(xiàn)客戶需求為導(dǎo)向的柔性化、集成化生產(chǎn)；在核心部件小型化方面實(shí)現(xiàn)突破，走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的窠臼，形成產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。