1、大族激光

時間：2019年12月。

一、公司情況更新

預(yù)計明年蘋果業(yè)務(wù)30億，現(xiàn)在就是要談價格確定份額，如果愿意價格低份額會更高，而且現(xiàn)在二供三供有的出了問題，對我們也有利，所以現(xiàn)在市場上對蘋果偏悲觀。PCB明年肯定好，做得好有希望20億以上，主要是產(chǎn)能的問題。高功率明年競爭激烈，我們的策略一個是自產(chǎn)激光，出了一個lion品牌，在長沙建了一個工廠，在加拿大的工廠明年也要擴(kuò)產(chǎn)，拓展海外市場。其他的事業(yè)部也有一些項目，有可能對明年有很大幫助。

【Q】激光鉆孔機(jī)的情況怎么樣？

今年量不是特別多，一億多。

【Q】創(chuàng)鑫找過我們嗎？

我們都是用自己激光的，首選肯定用自己。

【Q】今年的收入情況？

收入和去年比有下降，銷量沒有減少，主要是價格下跌。新能源收入9億左右，虧得不多，大概兩三千萬。面板今年大概7億，OLED約4億左右，明年10億左右，LCD 3億左右，光伏今年1億多，明年爭取3億。

【Q】光伏是在上海做的嗎？

現(xiàn)在都拿回深圳了。

【Q】從產(chǎn)業(yè)上來看有沒有哪些行業(yè)有轉(zhuǎn)好的趨勢？

線路板肯定不錯，其他的還不清楚，但大趨勢是好的。

【Q】組織架構(gòu)基本已經(jīng)定型了嗎？

正常運(yùn)作了。

【Q】KPI考核到每個人了嗎？

考核到產(chǎn)品線上。

【Q】組織架構(gòu)這一年的變化？

去年下半年就開始做了，目的是進(jìn)一步扁平化、分權(quán)，激發(fā)下層活力，現(xiàn)在已經(jīng)開始實施，各事業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)者有角色的轉(zhuǎn)變，成效還要看。

【Q】新人員招聘是總部統(tǒng)一的還是下放的？

各事業(yè)部統(tǒng)一劃分。

【Q】以前的銷售提成、股權(quán)激勵對激發(fā)底層活力有好處嗎？

有好處，這和我們的變化并不矛盾，就是進(jìn)一步的補(bǔ)充，盡量公平。

【Q】高總自己有什么轉(zhuǎn)變，聽說地產(chǎn)這塊很多企業(yè)都黃了？

地產(chǎn)這么快退出來不現(xiàn)實，今年公司遇到了一系列挑戰(zhàn)，所以他對公司關(guān)注在提升，總體來說是良性的，更多精力還是放在大族。

【Q】質(zhì)押率也很快降下來了？

之前降到80以下，明年的目標(biāo)是降到50。

【Q】除了蘋果明年哪幾塊是比較確定的增長亮點？

PCB，面板，半導(dǎo)體穩(wěn)定增長，其他的不能確定。

【Q】高功率主要出貨是6000瓦嗎？

主要是3000-6000。

【Q】這塊IPG有什么想法？

沒什么想法，我們創(chuàng)新都在做，沒打價格戰(zhàn)。IPG原來對我們做光源耿耿于懷，自從銳科上市就釋懷了，他們其實離不開我們。

【Q】柏楚怎么看？

它是我們的上游，市場空間是有的，但具體做的怎么樣不太了解。

【Q】我們未來會做工控嗎？

我們本身就有，PA我們都用的自己。

【Q】明年蘋果使用超快的概率會提升嗎？

應(yīng)該會。

【Q】3000瓦激光器里哪些零部件是自制的？

我們搭建了一個比較完整的知識產(chǎn)權(quán)體系，從泵浦、光纖到封裝都是自己做，泵浦是大族天成做，光纖是加拿大做，封裝也是天成做。核心的我們都能實現(xiàn)自產(chǎn)。

【Q】明年四個季度的分布有計劃嗎？

沒計劃。按往常來講還是二三季度是旺季。

【Q】蘋果明年的SE二代沒有增加新設(shè)備是嗎？

有一批單，單量大概有幾億。

【Q】明年的資本開支 ？

大的資本開支就是現(xiàn)在在建一個基地，其他比較少，正常情況下和今年差不多。

【Q】封測最近有加單的情況嗎？

我們做的都是替代進(jìn)口的東西，有一個認(rèn)證的過程，慢慢上量。今年封測幾千萬，明年爭取做2億。

【Q】半導(dǎo)體這個業(yè)務(wù)線不盈利，怎么平衡？

半導(dǎo)體賺錢，我們定價比國外低的不多，主要是因為要國產(chǎn)化。我們很多部門在做半導(dǎo)體相關(guān)，去年和一家美國公司合作，今年能做兩三千萬，量還不大。

【Q】對A客戶有沒有改善盈利能力的方法？

兩方面，一方面從定價上看我們的售價比二供三供高，這個蘋果是認(rèn)可的，因為我們投入大；另一方面雖然這些年競爭激烈都在降價，但對毛利影響不大，我們會不斷提升自制能力。

【Q】明年毛利率？

大概率比今年有提升。

【Q】PCB主要哪些客戶增長比較快？

通訊。

【Q】現(xiàn)在一個月訂單多少？

2億多。

【Q】后年蘋果的訂單？

蘋果有些案子延到后年會有好影響。另外如果明年完成目標(biāo)就不用擔(dān)心后年。

【Q】蘋果明年要推mini LED背光，這一塊有沒有單獨給你們下訂單？

沒有聽說，但是華為有可能找我們買封測。

2、長盈精密

時間：2019年12月。

一、公司情況介紹

去年蘋果做了4.9個億，今年差不多是11個億，如果明年可以做到25億就算是不錯了。如果蘋果有20-25億，我們還有一些其他的可以做10幾個億，一共是30多億。我們還有的穩(wěn)定的客戶是谷歌和特斯拉，谷歌去年是5個億，特斯拉是1-2個億。前兩年發(fā)展的比較快的就是結(jié)構(gòu)件，我們上市起家做的是連接器，連接器上市時大概兩個多億，利潤大概幾千萬，今年的純利預(yù)期大概15億左右，增速也是比較快的。

實際上連接器對我們是個比較大的機(jī)會。連接器來說大體有四類。第一類是消費類的電子，其中家電是沒有價值的；第二個是通訊，占到了90%；第三個是工業(yè)；最后是汽車。泰克55億美元主要是汽車和工業(yè)，在供應(yīng)鏈這部分，泰科的電子有55萬種連接器產(chǎn)品，是他們最關(guān)鍵的部分，除此之外還有積累、信任度、品牌等等。而汽車這部分，除了泰科、住友等，除了連接器之外還需要中央控制模塊等等，未來控制模塊的發(fā)展很大。所以我們現(xiàn)在消費類電子要做手機(jī)類的電子。這部分首先有卡類連接器，另一部分就是USB插口、耳機(jī)連接座等等。除此之外還有內(nèi)部的連接器，就是光電板，和PCB的連接、和芯片的連接等等。具體分為四類：電源類的、信號類的、RF類的、還有高壓類。其中電源類的主要是日本企業(yè)主導(dǎo)，包括廣瀨、莫仕等等；RF類的主要是村田和京瓷。國內(nèi)的話，就是亞奇等，它是做維修類的。我們上市之后把內(nèi)板做重點的項目來搞，但是效果不是特別好，我們在昆山買了兩個小企業(yè)，但是做的不是很成功。當(dāng)時還是有點貶值，我們的成本做不下去。技術(shù)、品質(zhì)、成本都不如別人。最近感覺到時機(jī)成熟了。一臺手機(jī)差不多6-8元，10億部手機(jī)差不多也是上百億的需求。高壓這部分我們16年開始做，出廠的時候是1塊8，oppo加了6毛。但是oppo第一次拿了100萬之后，戛然而止，但是當(dāng)時我們投入了很多。板對板明年我們就可以形成規(guī)模了，電源和信號我們已經(jīng)組建了事業(yè)部，華東做連接器我們在昆山成立一個，杰順通、惠禾等等；做消費類的有杰順通等。

目前我們認(rèn)為我們的技術(shù)還是不錯的，可以和國外相比。因為我們的團(tuán)隊是比較穩(wěn)定的。另外我們和國際的接觸比較多。日本企業(yè)的生產(chǎn)方式、供應(yīng)方式、裝備生產(chǎn)自動化、管理機(jī)械化比較好。但是現(xiàn)在蘋果的話，它們還是會用日本的產(chǎn)品。我們也會仿照日本的模式，分為幾個事業(yè)部。

今年行業(yè)做新能源汽車的都慘不忍睹，但是我們還是賺了2000多萬的利潤。后年會好一些，后年奔馳寶馬的車型會上，它們一個車型都有40-50萬臺。國內(nèi)這塊做的比較少，主要是上汽。

新能源汽車這個部分主要是一些軟排、軟連接、硬排、硬連接、模組等等。我們也成立了汽車事業(yè)部，還是要看后續(xù)的機(jī)會。我們之前把一些國產(chǎn)的新能源汽車都砍掉，現(xiàn)在看來是一個明智的選擇，因為他們不好好做自己的品牌，就是全靠補(bǔ)貼，不嚴(yán)謹(jǐn)。汽車這部分之后我們主要做新能源汽車，傳統(tǒng)汽車就不做了。

我們長盈精密從04年開始做背板，但是背板這部分以幾家國有企業(yè)為主，可能會有一些技術(shù)差異。

二、問答環(huán)節(jié)

【Q】之前說電連和信維主要是做哪個部分？

電連做RF光板，我們是另外一個。

【Q】今年這個新能源汽車部分的收入有多少？

3個億左右，其中特斯拉占了2個億左右。后年會好一些。

【Q】為什么不做比亞迪？

因為它們的賬期比較長，1年多。我們都要做壞賬計提。

【Q】國內(nèi)特斯拉model 3是我們在做嗎？

是的，100%都是，但是總量比較少。

【Q】你們收了一個散熱的公司？

對的，捷橋電子。因為5G芯片散熱的需求量比較大，現(xiàn)在做的好的只有臺灣的一家企業(yè)，我們和臺灣企業(yè)比起來還是有優(yōu)勢的。

【Q】這個的難度在哪里呢？

主要還是工藝，公告的時候我們已經(jīng)賣了4000萬了?，F(xiàn)在主要做的是絕熱板。

【Q】絕熱板主要賣給誰？價格呢？

華為榮耀、oppo、vivo。價格大概是20元以下，它的材料費很少。

【Q】能不能詳細(xì)的講一下蘋果的業(yè)務(wù)？

蘋果的業(yè)務(wù)我們最早的時候做臺式機(jī)的一些產(chǎn)品大概是14、15年的時候，然后是筆記本電腦的觸控板，18年做pad的筆，到目前為止進(jìn)入了筆記本電腦和平板電腦的部分。還有外置的mini鍵盤，還有臺式機(jī)鍵盤上的功能板。手表進(jìn)入了一個料號，還有手表的表帶。另外一個就是控制，iphone的一些零件：一些模組、聲學(xué)零件等等。另外一個是無線耳機(jī)，現(xiàn)在里面的電極是我們的。未來可能更大的項目是穿戴產(chǎn)品。表帶不是獨家。

【Q】蘋果現(xiàn)在的戰(zhàn)略是怎么樣的？今后的產(chǎn)品規(guī)劃是怎么樣的？

今年的話macbook多一些。目前的話蘋果筆記本電腦一共的話差不多是1000萬臺，但是它整個市場份額還比較低，我們今年做的還是老產(chǎn)品多一些，明年的話爭取都做新產(chǎn)品，爭取做到2000萬臺。目前計劃是以后做到25%的份額，明年20%。

【Q】這個的成本有多少？

材料費省不了多少。C面差不多60-90美元。

【Q】C面明年的規(guī)劃大概怎么樣？

4、5千臺。D件不能掙錢，現(xiàn)在D件就是沖量，幾乎是無人化生產(chǎn)可以賺一點點。后年的話大件希望能達(dá)到40億，小件20億左右。

【Q】華為掙錢嗎？

別人做會虧，我們可以掙一點。

【Q】之后有沒有規(guī)劃做ipad的大件？

暫時沒有考慮。

【Q】這邊利潤率大概是一個什么樣的水平？

在蘋果內(nèi)部，我們供的產(chǎn)品已經(jīng)6個季度不是第一就是并列第一。這是因為我們的良率高，生產(chǎn)方式也比較好。

【Q】折舊占成本能占到多少？

大約10%。蘋果提供的設(shè)備和我們自由的設(shè)備不一樣，我們的高一點。

【Q】今年的資本投入怎么樣？

投入不多，主要還是在研發(fā)上，測量設(shè)備是蘋果給的，自動化設(shè)備也是他們給的。但是今年的話自動化和模具沒有給錢。

【Q】您怎么看MIM工藝？

這個主要還是用在手機(jī)上，MIM做表殼還可以。

【Q】現(xiàn)在蘋果里面不是有一個模組件是MIM？

Lightning的充電口，國內(nèi)沒有其他人在用。

【Q】這個MIM件和正常工藝做出來的差不多嗎？

重量都是一樣的。MIM這個行業(yè)做不大，是個小眾的行業(yè)。我們沒有儲備這個工藝。

【Q】您覺得技術(shù)上有什么差距嗎？

金屬件比CNC有優(yōu)勢，CNC做的東西需要外觀、重量要求。金屬件可以做到更低成本，效率更高。CNC國內(nèi)用的比較少。蘋果在用鈦合金，成本比較高，我們暫時沒有和他合作。鈦合金可以用在轉(zhuǎn)軸、穿戴設(shè)備上。

【Q】你們幫三星做折疊屏轉(zhuǎn)軸嗎？進(jìn)展？

不做，我們不做零件只做整體，做一套。三星不讓中國企業(yè)插手。

【Q】明年會切入市場上嗎？

明年我們會幫小米、vivo、OPPO做。華為做的比較少。

【Q】現(xiàn)在京東方可以做了嗎？

現(xiàn)在曲面屏比較小眾，且成本高，需求比較少。華為的10000多塊的手機(jī)屏一摔就沒了。明年我們會少量做。

【Q】明年的投資與融資？

每年六個億的投資，蘋果的投入會增大。今年投資在5個億，在與設(shè)備。明年不會超過十個億。已經(jīng)有訂單了，明年是我們的投產(chǎn)大年。正常利潤在12-13億。融資的話，靠顯示器的市場形勢。后年的產(chǎn)能在20E左右。

【Q】回購做員工的激勵？卡在什么進(jìn)度？

主要在于資金的緊缺與激勵對象的明確。大概在年后完成。

【Q】手機(jī)的外殼、中框價值量的趨勢？

蘋果、三星加上國內(nèi)比較好的客戶，這都是我們的資源。未來5G產(chǎn)品的推廣，會增大需求。

【Q】CNC與中框漲價一事怎么看？

肯定會漲價，之前降價太狠。從100多跌倒60-70，供需在張，價格也在漲，未來訂單前景不錯，因為國內(nèi)做的企業(yè)少。

【Q】蘋果這種客戶靠工藝、創(chuàng)新、服務(wù)？

富士康做蘋果專業(yè)，我們基礎(chǔ)不能和富士康比。低毛利不是這個行業(yè)應(yīng)該出現(xiàn)的局面，做組裝的18個點就很好，我們做到了15個點。Oppo、vivo對我們比較青睞，投入較大。華為、蘋果帶領(lǐng)了一波工業(yè)熱潮。17年我們公司在產(chǎn)業(yè)上做了一些調(diào)整。我們也有一些年輕人出現(xiàn)在了高管名單，體現(xiàn)了我們公司的生機(jī)與活力，也帶來了新團(tuán)隊，實現(xiàn)了新老的交接。很多員工都有tech背景。這種人才架構(gòu)很有層次感，后面我們也要引入ERP。組裝上我們引入了一些機(jī)器人。蘋果在引領(lǐng)行業(yè)的創(chuàng)新，推出了新的交互方式、智能手表。蘋果的生態(tài)將徹底改變我們的生活方式，我們都佩服蘋果。一個偉大的企業(yè)在于找機(jī)會，而不是像華為一樣山寨別人的思路，還是蘋果厲害，其次就是三星。

【Q】蘋果即將推出的廉價版macbook，您預(yù)估的售價？

大概在五六千的樣子，老款也會降價，蘋果是電腦起家，電腦部門是他的根，以后肯定會推出更接地氣的產(chǎn)品。他要是賣到四五千絕對統(tǒng)治市場。這次我們做新工藝，給蘋果創(chuàng)造了價值，很多年輕人越來越希望到我們這工作，未來我們會著眼高端裝備。

3、三利譜

時間：2019年12月。

【Q】今年業(yè)務(wù)情況和明年展望？

手機(jī)：今年手機(jī)里面還是很明確，有上億增長。明年估計也不會差，還會增長，但是現(xiàn)在主要還是輸在規(guī)模。我現(xiàn)在手機(jī)占全球10%的份額以上，國內(nèi)占到更高。那時候做中高端手機(jī)有一塊，短期來講更確定，而且更快。明年最大的利潤來源還是手機(jī)。

電視：電視現(xiàn)在出貨量并不大，就算這兩天跑滿，也只能占到全球1%?，F(xiàn)在還要搞4個客戶（京東方、華星、惠科、夏普），有部分客戶沒有規(guī)模效應(yīng)，就難做，彈性比較大，但是現(xiàn)在最大彈性就是減虧，我估計明年不會虧，能賺點錢，因為今年大概12月份可能跑第2條1330線，明年一季度第2條1330線可以跑滿，我估計一季度末就搞得差不多了。其實就像去年釋放1490差不多，因為1490也是四季度釋放，到一季度二季度就開始可能差不多了。

車載：車載產(chǎn)品已經(jīng)出貨了，樣品是沒有問題的。車載的批量導(dǎo)入也是需要時間做。

真正體現(xiàn)出來價值的都不是現(xiàn)在再搞這些東西，都是前幾年在搞這些東西。比如手機(jī)也是，手機(jī)17、18年都是個平臺，沒有什么明顯的增長。手機(jī)是13-16年是快速增長。雖然今年是高增長，但今年的高增長不是今年取得的成果，而是17、18年這個平臺里面經(jīng)過努力，客戶突破了，產(chǎn)品突破了，然后體現(xiàn)出來。電視也是一樣的，現(xiàn)在你看它不賺錢，但是如果沒有這個過程怎么敢把產(chǎn)能搞大呢？那個時候才會賺錢，它有個交叉替代。所以說今年這市場不動，我就說買黑白的成熟了，手機(jī)有地位了，快速在替代，電視從從零到一突破了，但可能要一段時間看出來效果。因為國產(chǎn)替代，偏光片整體上來講確實沒有做大的問題。

【Q】1330這條線如果不行怎么辦？

1330在11月做的最后一次大的改造，改造完以后和一條普通的線在核心上沒什么區(qū)別。原來第1條線已經(jīng)跑滿了。

【Q】今年訂單很充裕，為什么之前訂單沒有給公司？

本來市場這方面替代的空間就很大。之前不給我們是17、18年兩個問題：1）小尺寸的都在做平臺，沒有突破。今年突破了，然后出貨以后訂單就逐步增多了，2)大尺寸當(dāng)時是認(rèn)證的問題。現(xiàn)在都沒問題了。

【Q】合肥產(chǎn)線，京東方什么時候給過的？

去年四季度。

【Q】上半年沒怎么供貨？

突破以后一直在供，但是中間會有各種結(jié)構(gòu)性的東西。比如說今年京東方做了一個大動作，對我們影響比較大。他要從32寸往43寸切換，32寸再減量。因為我們現(xiàn)在第1條肯定還是32寸為主。到二三季度，我們的32寸就主要去給惠科供了，給惠科供了以后京東方又開始有意見。但是這點產(chǎn)能其實沒辦法滿足哪家，所以現(xiàn)在4個客戶循環(huán)倒，生產(chǎn)成本很高?，F(xiàn)在的規(guī)模不是特別舒服，沒有規(guī)模效益。

【Q】今年大尺寸虧了多少錢？

合肥整個公司虧了七八千萬，但這里面不光是大尺寸虧的，比如說有折舊、人員、研發(fā)費。比如說2米5的團(tuán)隊、車載產(chǎn)品的團(tuán)隊、折疊屏的團(tuán)隊也是在合肥。而且這些東西都是已經(jīng)搞了很久，都出了成果，但是我們從來不把前期研發(fā)費用資本化。

【Q】有沒有購買產(chǎn)線？

在莆田買了一條二手線，花了幾千萬。原來做黑白，現(xiàn)在把分公司變成子公司了，因為在市場又跑了一條二手線。是1490產(chǎn)線，產(chǎn)能1000萬平米。收二手線對我們來講有2個好處：1）便宜；2)贈送各種輔助的設(shè)備。

【Q】為什么不把這條線放到合肥？

現(xiàn)在合肥有兩條線，計劃在搞2米5?，F(xiàn)在還要布局，比如說京東方周圍面板產(chǎn)業(yè)集中地方我們都想布局。而且二手線布局又靈活，讓政府代建，我就租他的廠房，不用投錢就把位置卡住了。

【Q】今年合肥收入有多少？

5-6個億，就那一條產(chǎn)線。

【Q】1330現(xiàn)在主要做什么？客戶是誰？

現(xiàn)在主要還是做電視，客戶京東方、華星。

【Q】明年收入情況?

明年大概深圳10個億收入，合肥10個億收入。但是深圳10個億里面有合肥做的，深圳銷售的。

【Q】未來產(chǎn)業(yè)格局？

未來幾年肯定是行業(yè)變化比較大的一個階段，因為產(chǎn)業(yè)趨勢是很明顯的。會從原來日本兩家、韓國一家這樣的一個高集中度轉(zhuǎn)向大陸作為主戰(zhàn)場，然后幾家大公司這樣的格局。但這種格局日本人不進(jìn)來玩肯定是有劣勢的，所以肯定要洗牌，但怎么洗牌很難講。

【Q】現(xiàn)在國產(chǎn)化情況怎么樣？從京東方的角度，是不是一定程度上你們有多少他們要多少？

說是這樣說，最后還是價格談出來。一個是價格，一個是穩(wěn)定性。我們現(xiàn)在規(guī)模還是小，不管是從品質(zhì)的一致性上來講，還是供應(yīng)量的保證來講，我們都沒辦法完全及格，只能說越來越好，不可能全部能滿足他，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段決定的。整個面板上游材料就是進(jìn)口為主，上游國產(chǎn)的突破需要過程，不可能超越產(chǎn)業(yè)的整體階段去要求太高。國產(chǎn)化的需求是剛性的，產(chǎn)業(yè)的痛點也是這樣子，面板逐步成熟，面板上游還是這種狀態(tài)，肯定會帶來產(chǎn)業(yè)的整個經(jīng)脈不通。其實也是和中國的政策有關(guān)，如果你把投面板的個位數(shù)的百分點拿來投上游，那也不至于發(fā)展成這樣的階段。投也可能投過，但是沒有投出效果來，就是因為錢沒給對地方。如果給我無償?shù)馁Y金早就發(fā)展好了，但是我要從政府拿錢，要不就是稀釋我股權(quán)，要不就是還讓我還，我不敢玩太大，我現(xiàn)在已經(jīng)是繃得很緊了，這兩年壓力也很大。

比如說像2米5的線，我們當(dāng)時有兩個方案，一個是用政府的錢先建，另外一個就是自己上市融資。其實已經(jīng)試著用政府的錢搞，前面的工作都準(zhǔn)備充分了，合肥有個團(tuán)隊專門搞這一塊。但是發(fā)現(xiàn)跨的大的民營企業(yè)都被滅掉了，都變成國家的了，不是自己的了，所以就放緩了。后來還是想自己股權(quán)融資為主，這樣風(fēng)險小。還好現(xiàn)在再融資放開，所以說現(xiàn)在還好，政府又稍微支持了一把。大陸產(chǎn)業(yè)還是靠政策為主。整個趨勢來講，面板產(chǎn)業(yè)投資未來的發(fā)展重心肯定是往上移，這個很明確，而且已經(jīng)很急迫了。京東方那邊也很急迫，最近在和我們在談明年的保證供應(yīng)。其實我們最近和京東方關(guān)系并不是特別融洽，中間確實有他自己32切43的問題。畢竟新產(chǎn)線沒有那么熟練的切換，有個過程，所以下半年京東方的供貨比上年可能還要少一點。

下半年我們又導(dǎo)入了華星，華星、夏普都要供。但因為產(chǎn)能就這么多，也供不了多少。所以現(xiàn)在京東方就要我們給他保證，然后甩了一個所謂的意向合同來，基本上把合肥的產(chǎn)能都搬到他那邊。我們現(xiàn)在也沒完全接受，雙方在談判，第一我不能保證那么多，第二我們會提一些要求，比如說32不存在這個問題，因為我們愿意做32，32做1490，1490裁切利用率是很高的，43的裁切利用率低，所以我們就要求他下43的訂單，必須把23的也配套給我，按我們的比例來加。第三我們要求做小尺寸的，因為現(xiàn)在京東方我們沒有做小尺寸的。因為我們目前在手機(jī)里的優(yōu)勢很明顯，產(chǎn)能不是很多。

【Q】跟京東方發(fā)生了什么問題？

京東方的價格還不如華星，京東方價格是最低的。然后他切換到43，我們備料要時間，產(chǎn)線切換準(zhǔn)備也要時間。而且備料、切換過程當(dāng)中，京東方自己減少了32的量，我們就去供惠科供華星。我不能給人家供上去以后馬上減下來，產(chǎn)能是有限的，誰占到就是誰的，他要有一種相對穩(wěn)定性。而且反正京東方那么大量，怎么都滿足不了。

【Q】我們京東方其實是相對比較長的，但跟華星就相對簡單一些？

華星和京東方肯定都很復(fù)雜，惠科是搭便車，他搭便車無所謂。你去華星和去京東方?jīng)]有太大區(qū)別，但是因為京東方做了前期工作，其實前期工作是最困難的，就是雙方團(tuán)隊磨合，華星就在這個基礎(chǔ)上再搞。

【Q】我覺得還是要綁定一個大客戶，臺灣的偏光片廠都是綁定一家面板廠。偏光片的產(chǎn)業(yè)也是有周期的，現(xiàn)在緊張是因為周期向上，早晚有一天它會周期向下，所以還是要有一個大客戶去給你做支撐，要是總是各家都撒一點，到了真正周期向下的時候，沒有人會挺你，您對此的看法？

還是看最終的格局，如果你是獨立的話，即使相對集中也還好，因為是上游的。日本的兩家也沒有綁定一個大客戶，所以我們國內(nèi)的幾家都要管，在這個階段我們不會明顯的站隊，除非是下游做出的選擇。而且現(xiàn)在我們一直主要投入在京東方這里，雖然現(xiàn)在還沒有做到很大量，但是這么多年跟京東方磨合投入各方面花了不少錢，至少算下來真的是沒有賺過京東方多少錢，主要還是配合他。當(dāng)然了京東方其他的價值很大，另外很多東西在他這里做出來以后，確實可以到別家去用。我們的理想狀態(tài)是在國內(nèi)做一個全覆蓋，做一個每家都平衡的狀態(tài)，共同發(fā)展產(chǎn)業(yè)，做整個產(chǎn)業(yè)的支撐。

【Q】現(xiàn)在盛波怎么樣，是不是不行?

盛波也不是不行，其實大家都在進(jìn)步，但是盛波的特點就是一直在電視里搞，肯定一年會比一年好。但是現(xiàn)在規(guī)模沒有上去，它占了一個點，只有這樣一點規(guī)模誰也玩不出很好的結(jié)果來。而且他有體制的問題，之前有一段時間把經(jīng)營權(quán)委托給錦江，現(xiàn)在又在慢慢往回收。做這種東西就怕折騰，如果一條路走下去，肯定比現(xiàn)在要好。但是你會發(fā)現(xiàn)每隔個一兩年，它就會有一個新想法。所以他這樣子就很難有一個持續(xù)的穩(wěn)定，本來要有點突破的時候可能就會前功盡棄的。但是總體上來講他還是在進(jìn)步，在手機(jī)里面他也沒什么量。我們是在手機(jī)里面確實是做出了規(guī)模和行業(yè)地位。這幾年我們持續(xù)搞，電視我們現(xiàn)在也突破了，把規(guī)模做起來。

【Q】我們的售價會比國外便宜嗎？

肯定要比國外便宜點，要不導(dǎo)入的時候就沒有動力。大概能調(diào)節(jié)5-10個點。第一現(xiàn)在還有關(guān)稅能保護(hù)一段時間；第二人力成本低；第三反應(yīng)要快，手機(jī)明顯了；第四整個系統(tǒng)上來講，一開始就已經(jīng)有很多低成本運(yùn)營的安排，比如車間用電都要比別人少。第五工藝上也有改進(jìn)，為了降成本；第六材料方面也有布局，比如說像保護(hù)膜，一開始自己做并在黑白上用，以及TAC現(xiàn)在自己也做。有規(guī)模了以后，我們也計劃把這一塊做起來。技術(shù)儲備各種東西都是很成熟的，包括膠水、壓敏膠等，其實自己也可以生產(chǎn)。我們進(jìn)口TAC是免關(guān)稅的，但是現(xiàn)在市場上做TAC處理的沒有這個資格，所以他如果進(jìn)口基材加上關(guān)稅，再做完賣給我們就不劃算?，F(xiàn)在的模式就是我們進(jìn)口基層，他幫我們代工。如果量再大的話，我們就自己做。

【Q】現(xiàn)在偏光片還有什么技術(shù)路徑的演繹？PET之類的？

現(xiàn)在有一部分也有用PET，但沒有明顯的擴(kuò)大占有率的趨勢。以后超薄OLED可能材料上會有一些變化，柔性的可能就不用TAC了，但是那些東西量都不會很大。主要還是在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上，做這種迭代的概率比較大，新玩意替代市場很慢。

【Q】定增節(jié)奏?

估計兩周之內(nèi)上會，除非證監(jiān)會為了等新規(guī)刻意調(diào)整節(jié)奏。不管上不上會，過會以后證監(jiān)會肯定會等著新規(guī)出來發(fā)批文。最低可以打8折，根據(jù)詢價情況定價格。要發(fā)2000萬股，占20%。我們這種節(jié)奏肯定是按新規(guī)了，去打聽已經(jīng)給了明確的意見。據(jù)說12月底新規(guī)就出來了。我們正常進(jìn)度也是1月份就拿批文的。

【Q】這輪偏光線的周期挺有意思的，以前臺灣面板廠盈利好，偏光片廠的盈利就很好。今年這輪面板廠特別慘，但是偏東片還在不停的漲價?

也沒有不停的漲，只是穩(wěn)住了，這也可以作為判斷整個產(chǎn)業(yè)周期到了底部的因素了。因為面板降價空間也沒有了，偏光片為什么博弈是因為沒有降價的空間，一降就沒人做了。

【Q】因為明后年面板的價格會稍微比今年好一些，那明后年偏光片價格怎么看？

偏光片肯定是穩(wěn)住，然后就看有沒有機(jī)會漲。偏光片的定價權(quán)還是在日本人手里面，臺灣肯定是跟隨。這方面的價格漲不漲還是看市場怎么博弈。對我們來講主要還是看替代的速度，因為后邊每年都有產(chǎn)能釋放，主要還是量上的提升。

【Q】這么好的趨勢沒想著再做一次激勵？不怕人員流失嗎，聽說合肥的研發(fā)老大走了？

激勵一直在想，激勵的東西很奇怪。我今年初策劃過一次，草案都做好了，當(dāng)時計劃就是按照中報發(fā)。但是老板沒考慮好，就沒有出來。人員流失肯定會有點影響，但是不是核心。偏光片還是靠整體的團(tuán)隊，個別的有影響但是不會出特別大的問題。

【Q】當(dāng)時員工持股是不是不只是受到資管計劃的影響？

發(fā)展中心在合肥，其實當(dāng)時是拋了一個合肥子公司的股權(quán)綁定，相當(dāng)于替代方案。實際上操作起來，持股以后起一點作用，但是不能依賴這個東西。這個東西就是有了最好，沒有其實企業(yè)也能往前走。但是我下次還會搞，明年還會有方案出來。搞不搞的成外部因素多，如果股價一直穩(wěn)在30左右肯定搞起來了。不同情況下方案不一樣，下一步就是高股價的方案。其實定增是個挺好的模式，再打個8折。定增老板自己拿一份，不少于4000萬，給市場表達(dá)我們的信心。老板確實沒什么錢，搞這個東西肯定去押股權(quán)，而且定增是符合質(zhì)押股權(quán)的應(yīng)用范圍的。

之前期權(quán)的方案已經(jīng)差不多定下來了，但是那個節(jié)骨眼股價起來了，所以這個方案就不是最優(yōu)方案，就再考慮其它方案。比如說我最近再琢磨回購，然后半價給員工?，F(xiàn)在市場放開了回購，放開了回購轉(zhuǎn)售給員工的價格，可以打折。但打太低老板又不同意了，那就打個半價。對高管來講有個好處，就不需要25、25地去解，比如說可以按照334去解。

【Q】LCD周期反轉(zhuǎn)的時間節(jié)點？明年上半年會是一個底部嗎？

LCD我肯定不如我的客戶判斷的準(zhǔn)，但從整個大的產(chǎn)業(yè)來講肯定是一個底部區(qū)域了。LCD有一個很重要的因素就是什么時候能把臺灣滅掉，什么時候能把臺灣滅掉中很重要的一個因素就是美國的關(guān)稅什么時候取消。

【Q】夏普說目前日本市場4K和8K高清電視賣的特別火爆，這一塊對偏光片有拉動嗎？

沒影響。

【Q】手機(jī)OLED滲透率越來越高對你們的影響？

滲透力高是一個階段，高到一定程度我們就起來了?，F(xiàn)在我們沒有進(jìn)去是因為國產(chǎn)化不成熟，等國產(chǎn)化成熟了以后我們就開始替代OLED。對我們來講產(chǎn)品都是很成熟的。我們OLED的也一直有出貨，包括手機(jī)我們給諾也出過案子，出過項目只不過量不大。但是主要還是下游產(chǎn)業(yè)的整體替代節(jié)奏，一開始肯定是先進(jìn)口的，然后逐步的國產(chǎn)化替代。因為在整個產(chǎn)業(yè)來講我們都是能夠最快的配合市場，比如說包括柔性折疊屏我們都有產(chǎn)品。就看國產(chǎn)的需求什么時候放，因為我們資源有限，技術(shù)投入可以全面去搞，產(chǎn)能投入主要還是通過國產(chǎn)化剛需這一塊。

【Q】原材料有降價空間嗎？

去年偏光片降價，原材料降價，但是今年偏光片漲價，原材料沒有漲。但未來原材料會不會降很難講，相對比較穩(wěn)吧。

【Q】不考慮增發(fā)這些，老板其實對市值沒有特別強(qiáng)的訴求？

每家都希望自己的股票漲，這都是都是假設(shè)。二級市場和企業(yè)長期利益是一致的，短期利益有的時候是矛盾的。如果大家都是一個方向的話，其實是互相促進(jìn)的。而且現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)階段確實是需要資本市場支持，因為我們這么小的盤子去玩這么大的產(chǎn)業(yè)，要沒有資本的話，其實還是發(fā)展比較慢。我們到目前為止都是靠自己積累來走的，如果說有一波資本市場的加速的話，還是很確定的。特別這次定增是一個特別好的事情，對我們來講，可能比其他的公司顯的重要性更大。

【Q】Mini LED跟你們有關(guān)系嗎？

沒有關(guān)系。

4、IGBT專家

時間：2019年12月。

專家：斯達(dá)半導(dǎo)體（IPO過會）資深總監(jiān)，曾在賽米控工作，十幾年IGBT產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗。

一、情況介紹

2006-2010年我在賽米控，10年過來一直做這行，剛過來時斯達(dá)一年做幾千萬，現(xiàn)在一年能做到不含稅7.5億，期間做到兩三億時有兩年行業(yè)不景氣增長較小，主要是17、18年增長很快。這一行三四年會經(jīng)歷一次缺貨，每一次缺貨的時間都會拉長，因為以前沒有這么多新興行業(yè)。剛剛過去的一次缺貨（16年-19年6月）主要是由于光伏和電動車的興起。

【Q】16-18年漲過價嗎？

漲過，去年7、8月以后就漲了一次（大概7個點），因為外資、芯片在漲。16、17年沒漲。

【Q】其實還是電動汽車帶上去的？

一是因為今年很多產(chǎn)品都在缺，二是光伏和電動車疊加，二者用的東西有部分相同。現(xiàn)在電動車有的型號也在缺，因為有的型號只有英飛凌有，國內(nèi)只有斯達(dá)這種公司有。

【Q】比較英飛凌、比亞迪等的IGBT，斯達(dá)處于中間位置？

IGBT模塊目前市場用的最多的是第四代，第五、六代他們是用于單管，第七代主要用于模塊，現(xiàn)在用的很少。IGBT有兩種：分立器件和模塊，分立器件用于功率低的如家電，模塊用于高率高的如電動車、工業(yè)，二者是不同的行業(yè)。我們可以替代英飛凌第五代分立器件的芯片明年出來，模塊的產(chǎn)品第四代的基本上全了，從650V、1200V到1700V。原本我們計劃650V、1200V自己研發(fā)，1700V買其他公司的，但去年1700V缺貨很厲害，所以我們從去年開始研發(fā)1700V，現(xiàn)在基本上替換完了，以前都是買ABB、英飛凌的。

【Q】現(xiàn)在典型的電動汽車用IGBT和MOS的價值量大概是多少？

IGBT平均1500元左右。很少用MOS，功率做不大。

【Q】公司是8吋的？

目前是8吋，明年年底12吋可能會出來。

【Q】8吋的產(chǎn)能有多少？

目前不太高，因為我們有華虹和先進(jìn)兩家開工商。

【Q】華虹占采購比例多少？

今年采購華虹金額大概是2億，比例不清楚。

【Q】英飛凌供貨比較緊張對公司有影響嗎？

我們現(xiàn)在買英飛凌沒有那么多了。

【Q】自供比例有多少？

模塊里有兩種芯片：IGBT和二極管，占模塊成本70%，到今年上半年自供比例40%多，在一點點提升。

【Q】買英飛凌的主要還是高電壓大電流的？

不一定，有時小電流也需要，電壓基本買1200V的，18年買的1700V的40萬都不到，今年基本上沒有買了。1200V的市場大，工控、電動車都在用1200V，我們一開始做的就是1200V，后來做650V。單看IGBT自供比例超過50%，二極管外購比例更高，我們先做IGBT芯片，因為二極管沒有IGBT重要。

【Q】下游客戶結(jié)構(gòu)？

我們最大的行業(yè)是工控，國內(nèi)基本上所以公司都在做，匯川今年可能要跟我們做1億。電動車的客戶有比亞迪，他們雖然有自己的芯片，但也在外購。

【Q】電網(wǎng)涉及嗎？

電網(wǎng)也在做，做了很多年，占比不大，量有限，電網(wǎng)用的IGBT基本上是SVG，國內(nèi)SVG基本上都在用我們的，另外還有APF，盛弘電氣等公司在用我們的。

【Q】工控占比？

百分之六七十，所以我們電動車做的好，它和電控、變頻器的技術(shù)基本一樣，很多做電控的廠家本身也在做變頻器。

【Q】新能源汽車占比？

至少20%。變頻器和汽車占比至少80%-85%。我們電源做的不好，這和行業(yè)有關(guān)，他們?yōu)榱私党杀粳F(xiàn)在用分立器件比較多，分立器件我們公司比較弱，因為我們沒有自己的工程線，后續(xù)可能會大力發(fā)展。

【Q】IGBT市占率？

整個市場150億左右，我們小10億，6-7%。單看IGBT模塊占比更高，在國內(nèi)可能會比賽米控還高。

【Q】還有哪些領(lǐng)域可以提升市占率？

從產(chǎn)品來說是IPM，目前還沒有客戶在用，這個行業(yè)量很大。另外還有單管，單管和IPM市場相加相當(dāng)于IGBT市場 。

【Q】市占率的提升能否預(yù)期？

目前空間很大。我們也在和華為聊，他們芯片的供應(yīng)商有兩家：中芯國際和臺積電。這個行業(yè)有周期，壁壘很高，我們做IPM是打士蘭的市場，如果價格沒有優(yōu)勢也很難做。

【Q】老板的持股比例？

上市前不到60%，上市后45%左右。

【Q】車廠有自己的電控？

電控其實毛利很低，所以越來越多公司被淘汰。IGBT也是這樣，大客戶整個流程非常慢。有公司和英飛凌合作弄了一家公司，這對斯達(dá)來說不見得是壞事，他們把IGBT的資源占了很多其他的公司就會找到我們。

【Q】芯片的團(tuán)隊是哪里的？

我們一直用IR（被英飛凌收購）的芯片，15年我們把他們核心的人從美國帶到嘉興。我們歐洲團(tuán)隊的領(lǐng)頭是賽米控全球三個董事會成員之一。

【Q】公司的研發(fā)都在嘉興？

銷售全國都有，深圳有十來人，我們一直是直銷。

【Q】有沒有考慮異地擴(kuò)張 ？

目前沒有。

【Q】嘉興的各種配套、人力資源是不是會差一點？

我們的人很多是自己培養(yǎng)的。最終能做起來是趕上三次缺貨的好時機(jī)，第一次06、07年，第二次09、10年，第三次16-19上半年。

【Q】增速放緩的原因？

與客戶有關(guān)，工控行業(yè)和經(jīng)濟(jì)有很大關(guān)系，國家不投錢工控就沒有需求。這幾個月經(jīng)濟(jì)不好公司不愿意庫存，再加上六月起有幾個月英飛凌的代理貿(mào)易商在清貨（模塊），價格很低。

【Q】增速放緩的原因？

與客戶有關(guān)，工控行業(yè)和經(jīng)濟(jì)有很大關(guān)系，國家不投錢工控就沒有需求。這幾個月經(jīng)濟(jì)不好公司不愿意庫存，再加上六月起有幾個月英飛凌的代理貿(mào)易商在清貨（模塊），價格很低。

【Q】最近有感受到出貨好轉(zhuǎn)的跡象嗎？

還沒有。

【Q】你們做的IGBT和國外的價差大概是多少？

十個點左右。

【Q】未來的增長點？

還是單管和IPM，這個行業(yè)一直在增長，我們的份額還沒有多少，風(fēng)電、光伏、電源等市場份額接近零。

【Q】產(chǎn)品都有了嗎？

一點點在全。

【Q】這個是賣給風(fēng)電和光伏的集成商？

不一定，有時賣給做風(fēng)電變流器的比如禾望。

【Q】150億的市場是包含風(fēng)電和光伏的？

對。

【Q】匯川需要的IGBT型號我們都能做出來？匯川對我們有幫助嗎？

大部分都覆蓋了，有，我們合作很深入。

【Q】今年上半年盈利能力增強(qiáng)的原因？

有一方面是因為自產(chǎn)芯片比例提升。

【Q】匯川的企業(yè)文化？

和以前的艾默生一樣，和英飛凌完全不同，核心人員比較鉆，類似黃埔軍校，是工控里的華為。

【Q】除了國產(chǎn)電動車，國外電動車有可能會進(jìn)入嗎？

在技術(shù)溝通?，F(xiàn)在模塊有出口，但用在電控上沒有。

【Q】老板是技術(shù)出身嗎 ？

對。

【Q】有幾個技術(shù)核心 ？

芯片是最核心的，IGBT核心的技術(shù)屬于工藝。

【Q】核心骨干有股權(quán)嗎 ？有多少人 ？一般有多少股權(quán) ？

有，三四十人，每個人十幾萬股。

【Q】產(chǎn)線自動化高嗎 ？

有幾條線自動化程度已經(jīng)很高了，還在提高。

【Q】這個行業(yè)有規(guī)模效應(yīng)嗎 ？

有，體現(xiàn)在采購成本。

【Q】有沒有更長遠(yuǎn)的布局和規(guī)劃 ？

我們這個行業(yè)就是IGBT、IPM、單管三塊，再就是和一些車企等大客戶深度綁定，未來空間很大。汽車模塊我們是數(shù)一數(shù)二的，工控模塊都是標(biāo)準(zhǔn)模塊難度不大，光伏模塊剛開始做，市場比較特殊目前跟我們合作的還不多。

【Q】車廠第一大客戶 ？

我們真正和車廠合作的不多，我們更多的模塊是賣給電控廠。

5、電連技術(shù)

時間：2019年12月。

一、公司情況介紹

Q4符合從年初以來的趨勢，春節(jié)之后訂單比較大，前期是華為的訂單拉動，后期是供應(yīng)商集中導(dǎo)致的。終端的廠商出貨量都還是不錯的。華為的出貨量還是不錯的，預(yù)測是2.4億，OPPO做了1.3億，外包了3000萬，vivo差不多1.2，小米要少一點。目前Q4，華為的不確定性比較大，往年他們的預(yù)測應(yīng)該出來了，但是現(xiàn)在還沒有，可能是要偏謹(jǐn)慎一些。

從產(chǎn)品類型看，老的產(chǎn)品Q4的出貨量在提升，總體的出貨量有增長。新產(chǎn)品處于前期的量產(chǎn)過程，主要是根據(jù)華為的訂單情況做一個產(chǎn)能的爬升。要看其他終端廠商的進(jìn)展。

連接方式上，5G的手機(jī)慢慢的提上了日程，有可能華為下一代的5G手機(jī)里的連接方式可能不會采取LCP，因為LCP的價格比較貴?？赡車a(chǎn)的一些安卓系的手機(jī)還是采取Cable的方式，兩側(cè)板對板，中間Cable線連接。目前國內(nèi)具有生產(chǎn)軟板能力的廠商還是比較少，還是臺系和日系的多一點。但是臺系的廠商都是蘋果的供應(yīng)商。從5G模塊的連接來看，當(dāng)然使用軟板線是更好的方式，華為LCP的連接線會貴一些，大概20-30元?；局挥腥A為最高端的產(chǎn)品才會使用LCP或者M(jìn)PI的方式，而小米OV還是會用便宜的產(chǎn)品。目前來看他們采取高通的芯片，但是好像還沒有大規(guī)模量產(chǎn)?，F(xiàn)在高通主推的是6-10G的5G芯片產(chǎn)品，但是更高頻的毫米波芯片可能要到明年年底。這個主要還是要看蘋果的進(jìn)展，我們認(rèn)為毫米波手機(jī)明年年底推出的可能行比較小。

LCP可能比這個進(jìn)程要更慢一些，國內(nèi)的供應(yīng)商供應(yīng)鏈還有很大的瓶頸，但是5G毫米波的手機(jī)使用軟板是繞不開的?，F(xiàn)在某些品牌的高端機(jī)可能會一些嘗試，但是量不會很大。

最終我們老產(chǎn)品和新產(chǎn)品的使用可能要看5G的成熟度，還有終端天線設(shè)計的具體情況?，F(xiàn)在國內(nèi)的安卓5G手機(jī)的進(jìn)度不會那么快?，F(xiàn)在小米把價格壓到2000以下，其實壓力也比較大。終端的壓力會傳導(dǎo)到供應(yīng)商的身上。整個老產(chǎn)品的產(chǎn)量還是會保持一定的增長，這個是SUB-6時代的一個特點，包括測試座、cable、板對板都會有一些量上的提升，價格上相對保持穩(wěn)定，要看終端廠商的一個規(guī)模。新產(chǎn)品如果可以順利的被華為看中使用的話，比自己做市場規(guī)模擴(kuò)大的要快的多。

從歷年情況，Q3會是出貨量峰值，但是今年Q2會達(dá)到峰值，華為事件對于5月份的營收并沒有明顯影響，Q2的營收相較去年會有比較大的增長，從行業(yè)其他公司來看，華為和三星的訂單有比較顯著的增長。但是這并不能說明手機(jī)行業(yè)出現(xiàn)復(fù)蘇，而是供應(yīng)商的集中度在提升。

二、問答環(huán)節(jié)

【Q】華為Q4砍單，對你們的影響有多大？

砍單五金件比較多，主要是銷往國外中低端手機(jī)的金屬件砍單多一點，今年5月以來它對外的銷售一直在減少。國內(nèi)的目標(biāo)是要到7成甚至8成。OV這塊它們主動在進(jìn)行調(diào)整，它們大量的產(chǎn)能在向東南亞和印度在調(diào)整。華為在國內(nèi)以中低端機(jī)型為主，高端漲利潤，中低端占份額。從今年的情況來看，是因為訂單的增長并沒有帶來更大的利潤，壓力傳導(dǎo)到了整個的供應(yīng)鏈里面。

【Q】分板塊來看，今年的業(yè)務(wù)大概是一種什么樣的趨勢？比如像連接器、屏蔽件等等，盈利能力和成長如何？

屏蔽件這部分市場競爭比較激烈，能做的公司比較多，像勤德、長盈等都是比較大的供應(yīng)商，在價格上會沒什么利潤。這幾家公司在這部分利潤上都不會太好，但是Q4會比Q3好一點，因為Q3洋白銅原材料突然漲價了。增收不增利的情況可能會持續(xù)。我們總體的策略是這塊的營收保持一定的規(guī)模，不會再擴(kuò)。其他的部分我們的產(chǎn)能和出貨量有一個較大的提升，因為營收同比增長了30%多，加上降價的因素，其實產(chǎn)能的提升接近50%，這個產(chǎn)能的提升對于連接器企業(yè)還是比較大的。明年在這個基礎(chǔ)上可能還要做一些產(chǎn)能上的突破。明年我們還會在這個基礎(chǔ)上做20-30%產(chǎn)能上的儲備。

【Q】這個20-30%的儲備是已經(jīng)開始了，還是明年在準(zhǔn)備？

這個肯定是要做了，設(shè)備一直在增加，陸陸續(xù)續(xù)的到位。長盈和信維也有同樣的趨勢。五金件不掙錢，我們要控制一下規(guī)模，但是其他部分還是要擴(kuò)大的，但是到一定規(guī)模之后也要控制的。但是我們認(rèn)為手機(jī)上的消費電子用量有下降的趨勢，但是工業(yè)品上還是有提升的空間的?，F(xiàn)在我們只是在做汽車的工業(yè)品，量還比較小，其他的工業(yè)品還沒有涉及到。華為的話我們只拿到了終端這個口。它們通訊的產(chǎn)品毛利比較高，也比較穩(wěn)定，量也很大，但是這部分傳統(tǒng)是安費諾的天下?，F(xiàn)在能有突破的是中航光電，尤其是高速背板。這個很有可能是和安費諾的專利有交叉。這個說明通訊類的高速連接器它的難度是非常大的，現(xiàn)在立訊也有一個研發(fā)團(tuán)隊在做，但是國外廠商的專利壁壘短期內(nèi)很難跨越。汽車我們現(xiàn)在還是以自主品牌的連接器為主，最大的競爭對手是羅森伯格，由于整個行業(yè)的不景氣，它在產(chǎn)能的資本支出上縮減了，一定程度上整個部分的市場競爭是缺貨的狀態(tài)，對國內(nèi)的一些公司是一個機(jī)會。工業(yè)連接器的體量其實不比消費電子小，但是可能每次的量比較小，批次比較多。我們在工業(yè)電子上也是在做一個布局，這個在5G時代可能也會有一個變化，但是可能不像消費電子這么劇烈，比較穩(wěn)定一些。

【Q】可能5G會用傳統(tǒng)的Cable+BTB的方式，但是以前是用傳統(tǒng)的Cable+射頻連接器的方式，或者是LCP+PCB，Cable+BTB是一種什么樣的形式？

可以理解成Cable是代替了軟板。SUB-6的時代信道越來越多，我如果是用Cable的話體積會比較大，但是它要便宜很多。而且同軸線的頻率上，SUB-6是沒有問題的，線的連接也是沒有問題的。軟板是蘋果最先用的，但是它的信號損失比較大，所以它采用了把天線直接打在了軟板上，這樣通訊的損耗就小了很多。國內(nèi)像華為，在天線上還是傳統(tǒng)的LDS，軟板就是一個連接線，沒有承載更多的集成功能。我們現(xiàn)在手機(jī)廠商兩端用板對板，中間用連接線，其實是成本最低的做法。最好的做法是LCP膜用軟板的工藝給它加好，然后兩端用射頻板對板連上，其他功能也可以集成在里面，這是效率最高的做法。但是大部分SUB-6的手機(jī)考慮低成本還是會使用Cable線。終端廠商設(shè)計天線的時候首先要考慮芯片，但是有一種說法是5G手機(jī)集成化，高頻信號進(jìn)入手機(jī)出來之后是低頻的，這樣的話材料成本可以降低。

【Q】高通的芯片都可以解決這個問題嗎？

不一定，SOC這種做法是有可能實現(xiàn)的。但是什么時候主推，要看終端廠商什么時候有這個需求。芯片廠商現(xiàn)在也都在研發(fā)，把降頻的要求加入后就更難了，但是如果出來的話可能會對5G市場有一個巨大的推動。

【Q】有沒有可能SOC推出之后也很貴？這個最后比較的應(yīng)該是一個綜合成本。

是的。但是如果能做到這個，毫米波的手機(jī)就會推出，搶占市場會快 ?，F(xiàn)在LCP材料是蘋果獨家的，所以還是要采取其他的方案?，F(xiàn)在芯片廠商高端的只有那么幾家。LCP主要還不只是手機(jī)這個一個用途，在非手機(jī)的連接上用途更大。因為高頻高到一定程度，用5G的材料做連接的需求就很大，因為我只需要一個連接。這個用在5G智能終端，穿戴等都有這個需求。不能所有的東西都靠芯片解決。毫米波我們研究了高通的AiP方案，芯片出來可以降低的，可以降到10G，然后進(jìn)到AiP模組里面再做升頻處理，這個可以用LCP也可以用MPI也可以用Cable線。

【Q】你們LCP的進(jìn)展如何？

軟板這部分產(chǎn)能還不是太大，營收只有10個億左右。需求起來的話會擴(kuò)，但是現(xiàn)在還沒有這個需求?，F(xiàn)在安卓只有華為在用這個方式，但是現(xiàn)在它們是鵬鼎在做。后續(xù)我們能否進(jìn)去要評估，我們的產(chǎn)能還相對較小。技術(shù)上是可以的，因為安卓的工藝沒有那么復(fù)雜，工藝難度沒有很大。

【Q】你們的傳輸線在華為認(rèn)證通過了嗎？

通過是通過了 ，但是確實是太貴了，而且產(chǎn)能受限制。這次他們的Mate 30 pro 5G版的LCP軟板的材料是直接和日本協(xié)商的，后續(xù)如果量大不一定好協(xié)商。

【Q】Cable+板對板，對你們做的Cable線的價值量提升有多少？

稍微提高一些，因為它是組合件，提升量不是很大，看用幾根線。

【Q】天線的數(shù)量增加了，那么連接線肯定也要增加的？

這個也不是很確定。這種線纜組的方式，超細(xì)Cable線是一個方向，在中低端的手機(jī)中采用這種方式的可能性更大一點。理論上5G用Cable線效率比較低，但是SUB-6是可以的，SUB-6的信道沒有那么高。

【Q】這個超細(xì)Cable線和傳統(tǒng)Cable線的價格有什么問題？

這個國內(nèi)的供應(yīng)商比較多，競爭比較激烈。組合的相對單獨的還是要貴一點，加工工藝不一樣。最核心的還是在天線設(shè)計上可以給它們一些解決方案，而不是二供、三供。這樣的話價值量上更大一些。從整個產(chǎn)能上說，cable線、彈片等的產(chǎn)能都要提升。

【Q】現(xiàn)在供應(yīng)商的地位很重要，因為你們這個已經(jīng)是一套系統(tǒng)了？按道理說這個整體的解決方案價值量更好？

對的。原先像射頻板對板我們是不做的，但是現(xiàn)在它們有要求，所以有這樣的一個契機(jī)。如果有需求，還是會變成市場上比較大的機(jī)會。ov的話，市場上如果只有一家做，它們會更謹(jǐn)慎，因為供應(yīng)不安全。而且如果量不夠大的，它們也是不做的。但是現(xiàn)在我們的產(chǎn)能還不夠大，明年市場主推SUB-6的話，是一個問題。華為的話我們給它們做的板對板是比較便宜的，5毛到6毛一個。我們現(xiàn)在供應(yīng)兩對。

【Q】華為Mate 30 5G版除了RF板對板之外，其他的你們接下來會供嗎？

華為現(xiàn)在Mate 30 pro 5G用了19對板對板，一對是RF，剩下的18對都是日本廠商的，主要是廣瀨和JAE。而且RF是5G的連接線，這一對是我們做的。傳統(tǒng)的BTB我們計劃也要做的。三星是用了2對軟板，沒有用Cable線。

【Q】未來如果LCP不用的話，那這對RF還會用嗎？

LCP是用在軟板的制作工藝上，但是信道多的話，Cable線解決不了，只能用板對板來解決。中間可以用軟板，也可以用同軸線纜組。

【Q】未來的RF的用量會增加嗎？

毫米波的話信道最少是64個，線纜組是不可能解決的，只能采取高pin的板對板。其他的設(shè)計方式是不可以的。板對板的話中間的連接只能采取軟板的方式。三星的note 10主板和5G模塊直接卡在一起，中間沒有線。

【Q】但是放在側(cè)邊的話，3個不可能都靠近芯片，沒有用芯片的部分還是用MPI連的？

不是的。我們這沒有用芯片的模塊直接連到射頻前端。前段處理之后再連到芯片，所以跟芯片還連不上。我們在天線模塊上的芯片可以做降維處理。但是還不太確定怎么做。

【Q】那毫米波如果用射頻BTB的話，單價應(yīng)該會翻好幾倍，毛利率是多少？

理論上頻率越高，處理起來越難。這個以前都是日本人做的，它們低于40%的毛利是不會做的。傳統(tǒng)的也是替代了日本的連接器，開始也是60多的毛利率，慢慢的降到40左右。現(xiàn)在Cable的它們已經(jīng)不做了，因為這個必須要有人工，所以兩三年前它們就只是維持了。

【Q】工藝難主要是在什么地方？

工藝難主要是精度很高，在一個就是電鍍是點鍍，良率是個瓶頸。在一個就是自動化，業(yè)內(nèi)最頂尖的速度是0.1-0.2秒一個，國內(nèi)最快的速度是0.6-0.8秒一個，差距很大。信維用的是廣瀨的方式，全部一體化，這種做法是目前市場上最先進(jìn)的做法，這個技術(shù)難度會更高一些。我們采取的方式和松下的方式是一樣的，是分開的。信維的方式精度很高但是風(fēng)險也很高，一個環(huán)節(jié)出錯良率就很低了。

【Q】小米5G手機(jī)的板對板是什么樣的？

它們沒有找我們做，可能有其他的方式。它們第一款就是1900，設(shè)計我不太清楚，但估計不是很高級，但是可以用。板對板我們現(xiàn)在沒有產(chǎn)能，即使它們需要我也沒有辦法，我們只供應(yīng)華為。我們現(xiàn)在一天就100-200k。設(shè)計上的話也沒法和華為一模一樣。不同pin數(shù)的也要重新做。華為從開始量產(chǎn)到穩(wěn)定不能超過6個月，6個月要達(dá)到一個穩(wěn)定的產(chǎn)能，沒有這個強(qiáng)壓其實做起來很難。

【Q】現(xiàn)在的產(chǎn)量還在爬坡嗎？峰值是多少？

要看市場需求。華為的說法是明年全部上SUB-6，現(xiàn)在它們Mate 30 4G的線全部停掉了。

【Q】現(xiàn)在在Mate 30 5G里面，單機(jī)的價值量是多少？

幾塊板、彈片用了30多個、屏蔽件用了40多個、測試座用了7個、cable線用了1個。加起來也就3-4塊錢。測試座100%都是我們的。測試座這些產(chǎn)品日本廠商也幾乎都退出了。

【Q】信維和長盈現(xiàn)在也想做，聽說長盈也出了Cable線？

長盈Cable線量還不小，質(zhì)量也不錯。高端的自己在做，中低端是仿別人的結(jié)構(gòu)，這個量比較大。它們的客戶和我們是重疊的，但是量沒有我們大，大概一半左右，它們測試座不行。

【Q】連接線兩家報價差距大嗎？

Cable線專利2022年到期，大家都可以用，還是要看商業(yè)地位。整體一年銷售額不大但是需要花很大人力物力，所以不會有第三家介入。長盈從上市開始也想做測試座，主要是沒有突破。

【Q】你覺得做板對板，信維和雷匠誰更快？

雷匠的概率大一點。其實最大的競爭對手是乾德，它們最近剛剛進(jìn)了華為。它們主要做的是普通的板對板，單價值量比RF要低一些。

【Q】你們會做18對嗎？

工藝上沒有難度，肯定會做，我們在供華為RF為主，根據(jù)這個我們設(shè)計產(chǎn)能。

【Q】乾德一年的收入？

它是國內(nèi)最大的，收入體量接近20億，BTB他們搞了3年，據(jù)說虧了8000w搞出來的。板對板的技術(shù)難度很大，我們也在虧錢。

【Q】現(xiàn)在是10k-20k，未來的產(chǎn)能計劃？明年底的規(guī)劃？

1億部安卓手機(jī)用SUB-6，平均用1-2對板對板。平均每臺手機(jī)15對板對板，算市場占有率。要看SUB-6手機(jī)的滲透率。別的終端廠商看重RF板對板，普通的板對板都有固定供貨商。

【Q】普通BTB工藝簡單，要求量大，為什么不布局？

其實工藝也復(fù)雜，日本廠商水平太高，我們那時上不去。那時華為也沒有需求，所以沒有機(jī)會。板對板臺灣廠商，聯(lián)展和乾德有的一拼。

【Q】宣德有立訊的扶持，為什么做不起來？

Cable線主要是做線，線纜組件的話兩端是需要帶射頻連接器的，它們也是怕專利糾紛等等。

【Q】蘇州赫比現(xiàn)在的產(chǎn)值是10億？

是預(yù)期的產(chǎn)能是10億，現(xiàn)在還達(dá)不到，現(xiàn)在稼動率還不高。但是它具備LCP的加工能力?，F(xiàn)在它主要是做可穿戴的軟板，無線耳機(jī)、無線充電等等。無線充電的市場價格很不好。赫比它們今年還是虧得，上半年虧得多，上半年虧得少。明年的預(yù)測還是比較好的。

【Q】產(chǎn)能能進(jìn)去嗎？

現(xiàn)在產(chǎn)能還不是很大，但是手機(jī)廠商的可穿戴可以做，國內(nèi)的可穿戴和無線充的價格都不太好。安卓為什么要用納米金呢？因為納米金很便宜，做無線充的軟版的公司也不賺錢，供應(yīng)商都要虧錢了，尤其是安卓的，蘋果的估計還能賺錢。

【Q】華為的板對板，傳統(tǒng)的什么時候認(rèn)證結(jié)束？

傳統(tǒng)的我們也在做了。傳統(tǒng)的改造一些老設(shè)備就可以完成，RF的話需要新設(shè)備，老的設(shè)備是沒法做的。普通板對板相對容易些。

【Q】100萬的產(chǎn)能下，一個億的收入需要投多少錢？

做到一個億的時候入前期投入應(yīng)該比較大。前期需要開模、試模，前期的費用特別高，后面的話可以就只需要兩千萬了。我們所有的材料都是日本過來的。

【Q】赫比明年哪一些客戶和產(chǎn)品會有進(jìn)展，大概有多少？

主要是軟板，在手機(jī)客戶里，手機(jī)這塊產(chǎn)能不是很大，要是進(jìn)入的話可能需要帶LCP進(jìn)去，但是量可能不會很大。

【Q】連接線cable的增長？

母公司這邊30-40%，測試座和Cable都差不多。

【Q】赫比這邊的狀況？

那邊設(shè)備要更新，要進(jìn)入手機(jī)客戶，需要有資本支持，產(chǎn)區(qū)的改造升級等。它這邊給蘋果做塑膠模具，供應(yīng)價格比較貴。

【Q】軟板這邊國內(nèi)公司體量比較小，您之后是主要做國外的公司？

軟板行業(yè)這一塊利潤不是很好。國內(nèi)的話，弘信大一些，景旺有軟板業(yè)務(wù)，但是也有硬板。弘信技術(shù)比國外還是很差，他們的利潤有點虛。軟板這一塊是暴利，我們是用來布局LCP天線和連接器的，有這個基礎(chǔ)，可以幫客戶設(shè)計，以及提升產(chǎn)量。其他廠商要做這個天線的話，需要其他廠商協(xié)助設(shè)計，會提高相應(yīng)的成本，一體化的話，設(shè)計會有問題。模組的話，現(xiàn)在蘋果是安費諾和立訊，這個成本對于國內(nèi)手機(jī)廠商來講太高了。

6、鵬鼎控股

時間：2019年12月。

一、問答環(huán)節(jié)

【Q】關(guān)于解禁情況？

解禁我們有自己的規(guī)范，我們只有20%。我限制7年，一般上市一年之后就可以解禁了，我們是明年2月28號解禁之后才能可以賣20%，不是全部可以賣。

【Q】09年我們開始做自動化，現(xiàn)在聽業(yè)界講法我們自動化的部分超出業(yè)界很多。但是軟板的后段，每年的規(guī)格也都在換，那你們怎么克服？

這個是我們在設(shè)計上必須顧慮到的，因為產(chǎn)品在換，所以我們現(xiàn)在設(shè)計的設(shè)備考慮到多變性，可以隨時調(diào)整，可能只是為了那個產(chǎn)品，比如他的打件數(shù)、點膠不一樣。一起進(jìn)入生產(chǎn)這個設(shè)備要一條線，組裝線可能100多臺設(shè)備。我們到明年，比如我們最早那時候設(shè)計大概在130臺，現(xiàn)在已經(jīng)竄到200多臺，因為他現(xiàn)在東西越來越多。我們的設(shè)備其實都可以變成我們自己做組裝，整條線的組裝我們自己可以調(diào)整。因為我們現(xiàn)在買這些設(shè)備都是我們自己設(shè)計的，。

因為最主要的主設(shè)備都是國外進(jìn)來的，我最近跟領(lǐng)導(dǎo)講，因為我們這塊走得很先進(jìn)，然后也花了心意，不僅我們自己做上來滿足客戶的需求，其實培養(yǎng)很多國內(nèi)廠商進(jìn)來的，包括有被我們培養(yǎng)的好幾家最近準(zhǔn)備都要上市的。7年前的時候我曾經(jīng)有統(tǒng)計，連我們這些配套廠商自動化廠商其實80%都是臺灣、日本的廠商，現(xiàn)在80%都是國內(nèi)的。國內(nèi)培養(yǎng)好以后，他不僅做我們的，現(xiàn)在可以做華為的，可以做OV步步高的。我不點名這3家，就是我們把這些配套廠培養(yǎng)好，我們也不可能限制他們，但對我們來說，我們會比別人投入更多的資源在這一塊。

所以我們最近開會我也跟進(jìn)說我們一定要創(chuàng)新技術(shù)走下去，慢慢可能放棄一部分客戶的單子，因為我不可能永遠(yuǎn)積那么大量。但是我最新的技術(shù)都可以解決，因為我一定要技術(shù)領(lǐng)先，差異化，不是用價格跟人家比較，可能過一兩年也會被抄襲，那只有繼續(xù)領(lǐng)先嘛，這是我自己在走的策略。

【Q】現(xiàn)在SLP只有蘋果在力推，但是到了5G的話，HDI用量很大，面積會增加很多，你們除了在SLP里面做的比較優(yōu)秀外，HDI這一塊還有發(fā)展思路嗎？

現(xiàn)在有三家在推了。假如我們把HDI分成三大塊，一階、二階、三階。四階的屬于anylayer，在上級就屬于SLP。因為一階、二階、三階，很多地方都需要用到HDI，所以這一塊的allocation是不會衰退的，反而是anylayer可能有部分他的占比虧損，因為過去Apple都是以他為主。這兩年華為占到很多好處，因為華為到去年才開始用Anylayer，但是Apple是在11、12年就開始用，華為落后他6年。剛好17年Apple轉(zhuǎn)到SLP的時候，Anylayer的產(chǎn)能就稍微空下來，所以這兩年華為拿到很好的成本。等到現(xiàn)在華為開始慢慢走到Anylayer更大量的時候，華為現(xiàn)在Anylayer產(chǎn)能不足。

【Q】華為的Anylayer的HDI用量很高？

應(yīng)該會慢慢大，因為至少他百分之二十幾的高階一定會用到Anylayer?，F(xiàn)在Mate30，或者以前早期年開始Mate20開始就用到，應(yīng)該20以后它就用anylayer了。那再過個兩三年以后，他可能會大量會用SPL，這是必走的趨勢。這個產(chǎn)業(yè)趨勢往上走的，所以SLP其實是未來的主力。從HDI三大塊來看的話，現(xiàn)在SLP結(jié)構(gòu)大概只占16%左右。等到2023年的時候，可能結(jié)構(gòu)會跑到30%以上。

【Q】你們在Anylayer這一塊還會擴(kuò)產(chǎn)嗎？這塊主要是供給誰？

擴(kuò)產(chǎn)不會很大。華為現(xiàn)在我也在供給他，Mate30的板子我供了其中一部分，占的份額不高，因為我產(chǎn)能沒有了，我也不可能輕易隨便括產(chǎn)能給他，因為他的價格對我們來說不高。華為主要是在華通、欣興這兩家為主。因為現(xiàn)在local廠商還沒有做這一塊，大概現(xiàn)在就是華通、欣興、AT&S、TTM這幾家在做。

【Q】蘋果5家SLP供應(yīng)商未來的趨勢怎么看？

就看大家想不想擴(kuò)。但是我們是在擴(kuò)了，因為我們的allocation也在提升，早期我們的allocation并不是高的，那時候我們剛做這塊，大家不看好我們。

【Q】三四季度毛利率好像有下滑？

基本上下滑是有限的，就零點幾而已。去年折舊費大概是15個億，今年17個億多，折舊費用增加兩個億毛利率肯定要下滑。因為軟板一直在做自動化改造，我們這個廠跟兩年前完全不一樣。以資本支出、固定資產(chǎn)投資來說，以我們的規(guī)?？赡芡?0個億以內(nèi)是不會增加營收的。你看欣興這幾年投了幾百億，但他營收也沒有增加。

【Q】日本的幾家軟板廠越來越虧損，未來長期來看肯定要逐步放棄在消費電子這塊業(yè)務(wù)。蘋果又不發(fā)展新的供應(yīng)商，未來你們在蘋果里面軟板的瓶頸，最多能做到50%嗎？

不可能做到50%，也不可能40%。PCB不可能集中在一家生產(chǎn)，我們也不想做到這個數(shù)字，他也不會給你到這個數(shù)字。所以未來我走的策略很清楚，就是軟板，其實我們已經(jīng)占到全球大概25%了，我不可能一直在往上提升。其他被SLP括掉的HDI我會再繼續(xù)括，因為這塊以前我們括的比較少。軟硬結(jié)合板這兩年也括得蠻快的。

【Q】深圳拿了塊地，要建新廠房？主要投哪個方向？

對，主要投向半導(dǎo)體載板那一塊，那個是臻鼎，不在鵬鼎上市公司之內(nèi)。我把那塊公開是因為客戶的屬性不一樣，他的客戶不是IC設(shè)計公司就是封裝。

【Q】毛利率的目標(biāo)？

PCB產(chǎn)業(yè)毛利不可能高到哪里去。價格不是我決定，但我毛利率過高客戶一定跟我殺價。我們這個產(chǎn)業(yè)幾十年下來毛利率都沒有高到哪里去。

【Q】但是如果你做軟板的前段或者自動化，我覺得毛利率應(yīng)該可以慢慢向上？

我們毛利率向上的時候，客戶也會看我財務(wù)報表，那他就會想你為什么那么好賺，然后它又可以培養(yǎng)另外一家上來了，這個是行業(yè)特色。其實在這個產(chǎn)業(yè)毛利率能夠到百分之二十幾就算是高的，反過來說毛利率對鵬鼎是一個保護(hù)，因為過高的毛利一定會吸引過多的人和資本，然后客戶也會眼紅。所以我們應(yīng)該保持百分之二十幾的穩(wěn)定的毛利，趕快發(fā)展別人出來，這樣子對我掩護(hù)，掩護(hù)到有一天我更成熟的時候我才有條件。

【Q】從未來發(fā)展看，SLP和HDI是比較確定的，其他方面還有嗎？

硬板那部分我們做得還很少，像汽車板也才剛開始做。硬板里面有些特別普通的品類我就不做了，主要就是相對比較高端的，像汽車、SSD這些我才會做。

【Q】鵬鼎有一個消費性的趨勢就是跟著蘋果的收入走，下半年收入都很好，今年Q4感覺也會很重，你覺得到明年這個趨勢會不會改變？

我覺得改變應(yīng)該不大，當(dāng)然有人說他明年可能上半年會有兩只手機(jī)出來，反正是好事。因為他每年產(chǎn)能高峰就是這樣，為了達(dá)到他的頂峰，可能你要括很多才能配合他。

【Q】季度跟季度之間的波動，會不會開始扶平？

不太容易，因為上半年他知道大家產(chǎn)能不好，所以他用一些低價擺出來。大家產(chǎn)能不好也會殺價競爭，所以我們也避免不了季節(jié)間的波動。

【Q】總結(jié)來看，SLP擴(kuò)充、軟硬結(jié)合板或者HDI做的一些板子慢慢有做封裝，明年上半年還是迭代？

這些會慢慢出來，但是大結(jié)構(gòu)要馬上改變不是那么快的事情。

【Q】關(guān)于毫米波，明年蘋果大概率可能還是會用高通的AIP的方案，如果AIP的話中間就會用LCP或者M(jìn)PI連接線。后面蘋果有可能會采用它自己的毫米波方案，在軟板上做一些比如說射頻芯片，展開之后就是一個天線陣列。如果蘋果自己做RF芯片的話，他一定會交給軟板廠去做。一部手機(jī)像高通的會賣到四五十美金， 如果他把這個單子交給你們的話，我們覺得明后年是存在這樣一個機(jī)會的，你們在這方面有沒有做布局？

有的。未來蘋果一些新的東西，基本上我們參與的比較多。

【Q】你們用軟板來做LCP和村田的壓合工藝相比，未來成本上會把他PK掉嗎？現(xiàn)在肯定還是他比較有優(yōu)勢，軟板做的話可能合格率、良率各方面控制起來難度比較大，未來這一塊有沒有可能軟板工藝超越村田的工藝？

這個現(xiàn)在不敢講。

【Q】18年員工人數(shù)出現(xiàn)明顯的拐頭向下的趨勢，是不是可以理解為開花結(jié)果的時候到了，量變到質(zhì)變的拐點到了？以及員工人數(shù)的目標(biāo)是多少？

對。今年大概比去年總?cè)斯て骄蟾派倭?.7%，去年3萬7，今年大概在3萬5左右。我心中一定有目標(biāo)。自動化團(tuán)隊我們有六七百人在做，團(tuán)隊分布在各個廠，總研發(fā)在深圳的，深圳大概有300人。

【Q】明年的收入規(guī)模成長？

現(xiàn)在還沒有，我們要到年底才做預(yù)算，等年底公告。

【Q】18年供應(yīng)商里面有設(shè)備商的公司進(jìn)來了，是不是可以理解自動化的研發(fā)到17、18年可以開始大規(guī)模全面的推廣了？

可以這么說。人數(shù)開始從拐點轉(zhuǎn)下來了，今年還會繼續(xù)下，我心中有一把尺會下到什么程度，但現(xiàn)在還不宜公開。

【Q】您剛才提到PCB行業(yè)毛利率不要寄望太高，本質(zhì)上是因為它的競爭擺在這個地方。但是自動化我們?nèi)绻茏龅竭@樣一個情況，收入其實還是在一直往上走的，雖然這樣相對速度沒有那么快。人數(shù)還是這樣的速度往下降，幾年下來你的裂口會很大？

我們這樣做別人也會跟上來。設(shè)備商不可能只做我一家，我不能限制他不賣。

【Q】軟板方面無論是為了整個行業(yè)的市占率，包括蘋果內(nèi)部的市占率，我們都需要去一站式布局，這里面產(chǎn)品和客戶相對來說還是有一定跨度的，怎么能夠去橫跨這個布局？

還是人，我要必須要有團(tuán)隊。董事長80%的時間在深圳，20%時間在臺灣。除了開董事會、股東會都在找人，這個行業(yè)做的比較好的人都見過了，爭取能夠引進(jìn)過來。布局的方法有兩個，一個是自己想找人進(jìn)來，另一個是參與并購。

【Q】未來PCB的發(fā)展方向是什么？這幾條線的短板會怎么走？

PCB這個產(chǎn)業(yè)什么都需要用到它，看你是要做哪一塊?，F(xiàn)在都是講5G、AI、IOT、穿戴式、醫(yī)療這些主題，只要你想走這個主題的時候你就必須要做更多的產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、研發(fā)。我們剛談到HDI一階二階三階，一階二階的比例并沒有降低，很多地方還是需要用到它。

【Q】蘋果是代表了技術(shù)發(fā)展的方向，比如說最早用Anylayer的，現(xiàn)在用SLP，你覺得它未來在這一塊還有什么新的變化趨勢嗎？

目前我們還沒看到，因為SLP剛開始。

【Q】產(chǎn)業(yè)相關(guān)性比較大的模組，比如像AIP、SIP這些其實也是好的方向，你們會不會沿著線路板的主線，縱向或者橫向去發(fā)展一些產(chǎn)品？

我現(xiàn)在不敢講，沒有絕對，但是對我來說應(yīng)該不是我現(xiàn)在的目標(biāo)。我還是先把one avary這幾年把它搞得更實創(chuàng)一點。

【Q】收購肯定會走這種互補(bǔ)性強(qiáng)的？

當(dāng)然一定是這樣，我不是為了營收，標(biāo)的不一定要大，我要的是可能這個團(tuán)隊我沒有的。

【Q】有沒有一個中期的考慮，比如說大客戶的比例會降到什么程度？或者HDI、SLP、軟硬結(jié)合板的業(yè)務(wù)占比，大概會均衡到什么樣的程度？

這個東西不可能馬上做到，這可能是很漫長的歲月。你講的這是方向，董事長的規(guī)劃就是要把這個蛋糕不斷做大，大客戶在里面就慢慢越來越小了。不是說因為我要做別的而放棄一些訂單。

【Q】據(jù)說蘋果砍了一些Pro和Max的一些訂單，因為iPhone11賣的比較好，這一塊您覺得對業(yè)務(wù)會有影響嗎？

還好，因為蹺蹺板原理，這塊賣不好，那塊賣的好，短期影響不大。

【Q】iPhone SE2的機(jī)型下訂單了嗎？

應(yīng)該還沒有，還在談。

【Q】明年會不會比今年整體的行業(yè)趨勢會好很多？

明年來說是會成長，我們生產(chǎn)多少到時候再給你們宣布。但是明年應(yīng)該會比今年好，因為明年新產(chǎn)品多了。

從蘋果這個單一客戶來說，明年上半年SE手機(jī)讓整體上半年的量同比會有一定幅度的增加。下半年蘋果5G手機(jī)大家都非常期待，而且蘋果對它下半年的5G手機(jī)預(yù)測也比今年要好。再一個蘋果的比如耳機(jī)、手表這些產(chǎn)品其實明年大家預(yù)期都是比較高的，耳機(jī)會大賣，我覺得手表明年也可能會賣得超預(yù)期。從我路演過程中看到大家戴蘋果手表的越來越多了，而且反應(yīng)都還不錯，這其實都是口口相傳。

從其他客戶的開發(fā)方面來說，比如說像華為，雖然它可能對明年整個的預(yù)期基本上保持平穩(wěn)，但跟這個客戶相比我們的增量會比較大，不是跟我們總盤相比，因為它畢竟高端機(jī)的量還不太大。

另外Facebook的眼鏡，雖然現(xiàn)在量不大，但是軟板的用量非常大，片數(shù)很多。5G帶來的很多增量市場是我們可能現(xiàn)在還判斷不了的，但是對于我們來說，只要他有5G的應(yīng)用就會用到我們的東西。所以對未來幾年我們還是保持相對樂觀的，確實能給公司帶來很多的這種機(jī)會，特別是可穿戴的輕薄化對軟板、高端硬板的需求，我們是首當(dāng)其沖的受益對象。

看我們公司不要看短期，要看長期的。這個行業(yè)肯定是有未來發(fā)展空間的，公司的素質(zhì)也沒有問題。我們這賽道非常好，因為本身國內(nèi)的企業(yè)不能說追趕不上，而是需要時間來追趕，比如說給我們1-2年的時間讓我們不斷地去強(qiáng)大自己。日系的廠商在消費電子這塊完全沒有競爭力?，F(xiàn)有市場我們還是有機(jī)會的，再加上我們有領(lǐng)先的優(yōu)勢，讓我們自己能夠更加強(qiáng)大，各個領(lǐng)域都更強(qiáng)的時候那我們就誰都不怕，可能到時候真的有一定的話語權(quán)了。

7、欣旺達(dá)子公司-鋰威

時間：2019年12月。

一、問答環(huán)節(jié)

【Q】我們現(xiàn)在小米本身的需求量有多少？

小米每年采購我們差不多3000-4000萬左右，今年大概是4000萬，主要是手機(jī)這個部分。小米今年手機(jī)出貨量大概1.2億部。

【Q】小米的平均價格是多少？

7元/AH左右，年初高一點，年末可能低一點，受到原材料價格的波動。

【Q】華為呢？

對我們來說是最重要的客戶了。

【Q】華為的進(jìn)度怎么樣了？

移動電源生產(chǎn)了幾百萬，具體我不太清楚。手機(jī)、平板都在量產(chǎn)。

【Q】手機(jī)是全系列嗎？

M和P兩個項目，總共有好多項目。它一個電池可以通用好多手機(jī)。手機(jī)的話相對量比較小，還在慢慢的放量中。

【Q】華為的移動充電寶是你們做的嗎？

是我們做的，大約70%左右是我們做的。還有10-20%是天津力神做的。

【Q】這兩年的價格變化趨勢如何？

波動比較大。從前年底的170-180，到今年年中最高580，占到了材料料成本的60%。鈷全世界的儲量大部分在剛果，會受到政局等一系列的影響。

【Q】這部分營收一年有多少？

17-18個億。

【Q】凈利率到什么程度？

如果生產(chǎn)穩(wěn)定的話可以到兩位數(shù)，現(xiàn)在沒到。

【Q】40萬產(chǎn)能的利用率如何？

還在一個爬坡的狀態(tài)，80%左右。雖然總量穩(wěn)定，但是很多客戶我們都是剛剛進(jìn)入，所以還是會有所提升的。4條線40W，差不多一條線10萬。

【Q】凈利率你們的目標(biāo)是多少，行業(yè)最好的是多少？

目標(biāo)是兩位數(shù)，去年行業(yè)最高的是16.7%。

【Q】現(xiàn)在的凈利率是多少？

現(xiàn)在最新的是兩位數(shù)，全年平均的話不到兩位數(shù)。

【Q】今年全年最大的進(jìn)展是vivo和華為，oppo不是很好？

也不是。

【Q】1條線能產(chǎn)生6-8個億的營收，投一條線多少錢？

差不多。投一條線差不多兩個億?？蛻舻倪M(jìn)度和爬坡的訂單以及客戶下單的情況都會影響收回成本的時間。

【Q】產(chǎn)品和產(chǎn)品之間差異不會特別大？

友商的研發(fā)投入還是要更多，這個方面我們也在改進(jìn)。我們也增加了研發(fā)人員的聘任。

【Q】一個碩士的研發(fā)人員的工資差不多？

10k。我們?nèi)ツ晁行Ｕ械牧羧温适?2%，研發(fā)一個都沒有流失。

【Q】產(chǎn)能說打算增加第五條線，需要多長時間？明年還打算增加多少線？

增加一條線最短需要三個月。明年計劃增加2條線。

【Q】現(xiàn)在有沒有給A客戶建立專門的產(chǎn)線去做？

這個我們也有在做布局，但是具體進(jìn)度我不太了解。

【Q】華為給的價格和其他小米、vivo比起來？

華為給的高一些，要具體看項目。

【Q】華為明年的forecast？明年能占到華為比重的百分之多少？

華為想讓我們占到20%，華為的收入差不多每年2億多。它們平均ASP的價格不止20元（電芯的價格）。

【Q】股權(quán)激勵？

比較偏重鋰威。我們這邊的人數(shù)差不多180人拿到激勵，然后分到的股數(shù)應(yīng)該比總部要多一些。

【Q】我們有專門和A客戶接觸的團(tuán)隊嗎？

這部分布局我們有在做。明年應(yīng)該可以看到一些進(jìn)展。我們現(xiàn)在的產(chǎn)能沒辦法滿它們，如果擴(kuò)展的話需要新建產(chǎn)線。

【Q】客戶突破的歷史？

小米是16-17年突破的，當(dāng)時三星是小米的一供。Vivo是在17年底開始導(dǎo)入，19年開始放量。華為和oppo是在去年導(dǎo)入，今年在慢慢放量。華為今年年初開始大批量的生產(chǎn)移動電源，現(xiàn)在開始手機(jī)和平板。Oppo慢一些。明年的量主要是小米、xixo的維持量和華為、oppo的增量。聯(lián)想的PC我們做的比較少。

【Q】小米占得份額？

40%左右，我們是把之前三星的份額替代掉了。在vivo也是。

【Q】三星是要全面推出這個市場嗎？

不太了解，它們可能投入動力市場了。

【Q】華為的量明年有具體的計劃嗎？

華為是比較open的，沒有數(shù)量的限制。起碼要做到兩千萬只。

【Q】ipad、電腦的用量其實也很大，你們沒有重點計劃一下嗎？

占比10%左右。移動電源的項目比較小，主要是幾個高端的。

【Q】嘉元科技它們的產(chǎn)品你們有在用嗎？

嘉元科技是欣旺達(dá)在投。它們的產(chǎn)品我們也可以用，主要是它們可以滿足我們對產(chǎn)品的需求。

【Q】你們和ATL這里主要的差異在哪里？

性能其實差不多。它們的呈現(xiàn)度更高，前瞻性更好一些。價差10%左右。整個行業(yè)應(yīng)該比他們都低10%左右。

【Q】光宇之前在華為進(jìn)去又被踢出來？

是的。最近也被蘋果踢出來了。它們的重點在PC端，我們的重點在手機(jī)。

【Q】欣旺達(dá)在電腦、pad方面量上升的很快，之后你們切入還是比較有優(yōu)勢的？

我們總部成立一個部門專門負(fù)責(zé)PC，我們也成立了一個研發(fā)團(tuán)隊。目的是搶占光宇的份額。華為和vivo會有專門的人來指導(dǎo)我們，其實還是很不錯的。這些主要都是為了降低A公司的份額。

【Q】原材料的波動很大，在這個波動過程中會把這個轉(zhuǎn)嫁給客戶嗎？還是自己消化？

都會有，會轉(zhuǎn)嫁一部分，也會自己消化一部分。這個具有一些滯后性。

【Q】成本除了材料50%之外，其他的大概是一個怎么樣的分布？

費用主要是電費、折舊等。

【Q】未來幾年的產(chǎn)能情況？

明年應(yīng)該是60萬只的產(chǎn)能，后年的規(guī)劃暫時還沒有，主要是沒有廠房，也要看明年客戶的導(dǎo)入情況。新建廠房擴(kuò)張的話差不多需要1年半的時間。目前也考慮了之后投入PC布局的產(chǎn)能。

【Q】這個產(chǎn)業(yè)有沒有后發(fā)優(yōu)勢？

我們就是。新一代不斷迭代替代老產(chǎn)線。產(chǎn)線整線是自己設(shè)計的，每個月也有內(nèi)部的技術(shù)會討論新技術(shù)。

8、欣旺達(dá)

時間：2019年12月。

一、公司介紹

我們的小產(chǎn)品從電芯到后端的PACK這兩年逐步在發(fā)展，這塊業(yè)務(wù)我們是非常有優(yōu)勢的，我們有客戶，如果我們的產(chǎn)品都能讓客戶滿意，一年就能做一百幾十億，利潤就能做幾百億。欣旺達(dá)是一個能把復(fù)雜產(chǎn)品做好的企業(yè)，這幾年的智能終端、5G產(chǎn)品對我們是個很好的機(jī)會，我們比較好的地方是這幾年利潤的管理和做產(chǎn)品的能力上來了，另外我們的客戶前景很好。為保證每個產(chǎn)品做好，我們投入了智能化設(shè)備和工廠，這是把產(chǎn)品做好的重要基礎(chǔ)。

動力電池從08年開始投，投的時候也沒看清楚，欣旺達(dá)一貫的位置是做后端的，像BMS、PACK、模組。國內(nèi)早期做電芯的企業(yè)現(xiàn)在都不行了，設(shè)備投入大，所以我們動力電池在后端做，用國外的產(chǎn)品做調(diào)節(jié)，前幾年投了不少錢，我們意識到公司要長久發(fā)展在行業(yè)內(nèi)沒有核心的環(huán)節(jié)把控住技術(shù)是不行的，所以我們15年投了電芯，電芯這塊的業(yè)務(wù)利潤來得很快，做個幾億很容易，而且現(xiàn)在用鋰電池的行業(yè)越來越多。在這種情況下，我們決定要投動力電池，投電芯，其實電芯是一個對技術(shù)、管理等要求非常高的環(huán)節(jié)，但如果做好全球五百強(qiáng)的地位就有可能了，小產(chǎn)品我們做到全球數(shù)一數(shù)二是沒問題的，后端我們也要做到第一，我們模組三星沒做全球份額占26%-27%，電芯一上來百分之三十多都有可能。今年下半年來材料成本下滑，我們的技術(shù)、客戶都不錯，所以我們的產(chǎn)品得到了國內(nèi)外一些好企業(yè)的認(rèn)可，特別是HEV產(chǎn)品，應(yīng)用比較廣，往后十年內(nèi)還是占很大比例，油車?yán)飼性絹碓蕉嘬囆蛶EV這種方式。已經(jīng)做到三點多升油了，加一箱油可以跑1700公里，這種產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)市場開放了，同時普通動力車給積分了，所以我想把這個產(chǎn)品打造成一個爆款，做到全球前列，我們這么有信心的原因是我們這次和雷諾合作做一些產(chǎn)品，他們這幾個月派了行業(yè)專家來和我們一起做，包括技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)線的細(xì)節(jié)等都進(jìn)行了非常到位的互動，是一個很深度的合作?，F(xiàn)在我們還在給寶馬研發(fā)一個產(chǎn)品，他們對我們非常重視。做企業(yè)不在于早，而在于時機(jī)對，現(xiàn)在動力電池這個時機(jī)是不錯的。我們的動力電池當(dāng)年在前端還做了一些布局，我們現(xiàn)在產(chǎn)品的化合物也投研發(fā)，在甘肅和青海，我們碳酸鋰的價格比鋰的價格還低。過去中國的技術(shù)是不行的，現(xiàn)在的技術(shù)不但能提出來，而且純度很高，成本很低，這個我們是技術(shù)控股，投了二三十股份，現(xiàn)在成本已經(jīng)做到三十多塊錢了，后面還會降。這個技術(shù)是國內(nèi)一個大型研究院的人出來創(chuàng)立公司，我們在后臺給予資金支持，互相結(jié)合。所以動力電池是欣旺達(dá)未來一個不錯的業(yè)務(wù)，我們從小電池到大電池都應(yīng)該掌握相關(guān)最重要的話語權(quán)，后期我們還會加強(qiáng)給一些好的企業(yè)進(jìn)一步的投入，保持技術(shù)創(chuàng)新，把技術(shù)建立好了終有一天會得到客戶的認(rèn)可。

另外還有一個產(chǎn)品是儲能系統(tǒng)，也在搞研發(fā)，但儲能的市場還沒起來，未來也是個大產(chǎn)業(yè)。還有一個環(huán)節(jié)是把產(chǎn)品做緊湊，不僅要把自己產(chǎn)品把握住，還要給行業(yè)把握住，前幾年動力電池行業(yè)很亂，后來我們做了個標(biāo)準(zhǔn)一下就把整個行業(yè)規(guī)范了。所以我們圍繞著這幾點把產(chǎn)品做好，近兩年整個大環(huán)境不好我們還能保持增長，投了這么多研發(fā)還有利潤非常不錯。

二、問答環(huán)節(jié)

【Q】HEV進(jìn)展很快的原因？如何做的這么好？

一是國內(nèi)HEV是不支持的，而主要的市場在中國，所以大家不重視；二是電池產(chǎn)業(yè)過去大家都利潤補(bǔ)貼，沒有補(bǔ)貼大家都不愿做；三是這個產(chǎn)品技術(shù)難度比純電動還大。我們幾年前就覺得HEV一定會起來，特別是中國市場，量會很大，我們?nèi)绻馨堰@么難的產(chǎn)品做好，就能得到客戶的認(rèn)可，所以其實我們在技術(shù)上已經(jīng)有六七年的積累了。

【Q】HEV的電池國內(nèi)并沒有什么競爭者,競爭者是不是主要是松下?

基本在松下。

【Q】我們的布局在整個電芯行業(yè)，是所有的公司中是最全的？

CATL公司是一家從小電芯到大電芯的企業(yè)，從ATL里出來，但ATL不能限制他做，CATL產(chǎn)品線比我們多，我們的產(chǎn)品相對他們來講還是少了一些，他們還做PHEV等。

【Q】欣旺達(dá)近兩年的業(yè)績可能并非盡如人意，但是公司的進(jìn)展還是很不錯的，也得到海外的認(rèn)可。怎么確保在拓展業(yè)務(wù)切入時，找到新的團(tuán)隊，并且激勵團(tuán)隊將整個業(yè)務(wù)帶動起來？

基于我們對產(chǎn)業(yè)的了解和團(tuán)隊的能力。我們對企業(yè)的理解比一般企業(yè)透徹，也知道這個行業(yè)該找什么樣的人和團(tuán)隊才能把它做好。

激勵與我們的能力和盈利有關(guān)，同時我們要搞清楚短期激勵和長期激勵的問題，否則做不好這個企業(yè)。一個產(chǎn)業(yè)要做好基于企業(yè)的經(jīng)營。

【Q】PACK業(yè)務(wù)與電芯業(yè)務(wù)所處的細(xì)節(jié)是不一樣的，欣旺達(dá)做的成功的原因？

首先是一個企業(yè)的思想和觀念，他是否想在這個行業(yè)中做好，是否有胸懷將此產(chǎn)業(yè)做好，是為了賺錢還是真正想做好這個產(chǎn)業(yè)，這個出發(fā)點非常重要。如果有了這個出發(fā)點，并且很專注，在一些行業(yè)中先把他做強(qiáng)，做大，再圍繞他的相關(guān)產(chǎn)品多元化，他就很有可能做好。其次，企業(yè)的用人理念與激勵也很重要，找到志同道合的人，這個產(chǎn)業(yè)就成功一半了。再加上激勵，激勵不一定是行業(yè)最高的，但一定要用心經(jīng)營好團(tuán)隊。

【Q】蘋果的供應(yīng)鏈培養(yǎng)了制造業(yè)最基礎(chǔ)的東西？

是的。我們從06年開始就給蘋果做，那時候蘋果沒有這么高的要求，但卻一定要用自動化設(shè)備，所以我們做自動化設(shè)備、工廠的能力很強(qiáng)，如果沒有這個能力，不可能競標(biāo)所有產(chǎn)品。這個能力我們現(xiàn)在還賣給競爭對手，這個產(chǎn)業(yè)慢慢做好以后開放給別的行業(yè)，這樣整個中國的制造業(yè)自動化水平都上來了。通城富先森/文