國際經(jīng)濟形勢錯綜復雜的大背景下，激光裝備海外業(yè)務增速依然創(chuàng)佳績，這離不開全方位的海外市場布局。

自2011年起，華工激光持續(xù)加大海外市場投入，設立營銷中心或辦事處，7年間已積累了百余家海外客戶。今年又重點投入亞洲、歐洲等地區(qū)，緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，集中資源挖掘激光應用需求廣泛的新興市場。

9月4日，剛完成驗收的越南福特白車身焊裝生產(chǎn)線，是今年截至目前智能裝備業(yè)務斬獲的最大一筆海外訂單，抓住越南工廠激光加工需求，同時借助越南辦事處帶來的便利，暢通技術(shù)交流和配套服務渠道，最終贏得客戶認可。據(jù)悉，這條產(chǎn)線也是當?shù)厥讞l汽車激光自動化焊接生產(chǎn)線。


拉近與客戶的“距離”


        明確了整體思路，擴大了市場布局，推動業(yè)務人員本地化，也是不可或缺的舉措。國際貿(mào)易過程中，多維度了解貿(mào)易所在國家或地區(qū)的語言、文化和價值觀，對于市場開拓非常重要。


根據(jù)對歐洲、亞洲和南美洲等10個非英語國家3,000多名全球消費者的調(diào)查（CSA，2017），75％的人偏好用母語購買產(chǎn)品；86％的本土化廣告在點擊率、轉(zhuǎn)換率上都超過其英文版廣告（Xploree，2015）。






當?shù)貥I(yè)務人員或精通當?shù)卣Z言文化的人員，能更深入地理解當?shù)氐纳虡I(yè)模式，更精準地對接客戶需求，拉近與客戶的“距離”，避免溝通不暢引發(fā)爭端甚至沖突的潛在風險。


華工激光堅持本地化策略，招聘當?shù)貑T工，派國內(nèi)人員培訓指導，同時配套技術(shù)人員提供支持，不斷提高響應客戶需求及解決問題的效率。人員本地化，使公司在國際市場形成了明顯的競爭優(yōu)勢，市場開拓效率隨之提升；當?shù)厥酆笕藛T及時提供良好的售后保障，客戶響應速度、進度也能快人一步。


完善品質(zhì)管控體系


品質(zhì)是企業(yè)的命脈，市場開拓的關(guān)鍵，最終還是要回歸到產(chǎn)品本身。


近幾年，中國企業(yè)國際市場表現(xiàn)在進步，但海外依然存在對中國品牌不信任的問題。據(jù)《2018年度愛德曼信任度調(diào)查中國報告》顯示，國外對中國品牌的信任度大概只有34%左右，國內(nèi)則達到了90%。
 

國際產(chǎn)品標準很高，品質(zhì)達不到要求，交付驗收便困難重重，進而增加公司訂單及人力成本。因此，只有品質(zhì)提升了，才能形成競爭力和好口碑，突破更高層次的市場及客戶，海外份額才有持續(xù)提升空間。


7年來，華工激光海外業(yè)務收入翻了10倍，產(chǎn)品品質(zhì)的打造是根本。圍繞品質(zhì)提升，公司創(chuàng)新管控模式。圍繞不同產(chǎn)品成立項目小組，負責產(chǎn)品生成全過程，劃小單元責任到人，品質(zhì)與績效掛鉤，真正實現(xiàn)可追溯；在產(chǎn)品性能方面，也通過相應激勵措施調(diào)動研發(fā)人員積極性。