園區(qū)招商

得天獨(dú)厚的產(chǎn)業(yè)政策，可復(fù)制的頂層設(shè)計(jì)、快速拓展招商能力

權(quán)益：

①.1萬內(nèi)送巡回城市分會(huì)場商品展示；

②.1萬上送主會(huì)場商品展示；

③.3萬內(nèi)送會(huì)議手冊內(nèi)頁展示；

④.3-5萬送晚宴展示；

⑤.5萬內(nèi)5場次演講展示機(jī)會(huì)；

⑥.10萬晚宴冠名；

⑦.15萬巡回城市分會(huì)場協(xié)辦單位；

⑧.25萬主會(huì)場協(xié)辦單位，企業(yè)代表頒獎(jiǎng)嘉賓

園區(qū)招商成功與否直接影響園區(qū)的生存，園區(qū)招商方案制訂更是園區(qū)招商過程中的重中之重，而具體的園區(qū)招商策劃流程是怎樣呢？一般的流程是：確定招商任務(wù)目標(biāo)→前期調(diào)研→制訂招商方案→招商方案實(shí)施→招商方案跟蹤調(diào)查，這些是園區(qū)招商策劃的必經(jīng)步驟。

園區(qū)招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。招商策劃要傲到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。招商目標(biāo)是什么？目標(biāo)就是可以指標(biāo)量化的行動(dòng)方向，然后按照這個(gè)方向，進(jìn)行任務(wù)分解和計(jì)劃安排。

確定目標(biāo)包括三個(gè)方面：

□要達(dá)到的目標(biāo)是什么；

□圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；

□目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制訂各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么？我們要達(dá)到一個(gè)什么目的？通過新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度，或者是推出多少項(xiàng)目。

園區(qū)招商策劃程序的第二步是做前期調(diào)研。為了清楚地了解招商項(xiàng)目，科學(xué)地制訂招商策略，招商人員必須對招商項(xiàng)目進(jìn)行前期的研究。招商需要策略，事先做好全面詳盡的市場調(diào)查，針對不同的投資企業(yè)來制定招商方案，有計(jì)劃地招商才是園區(qū)拓展市場、增強(qiáng)競爭力和打造品牌的最佳途徑。

這一步驟是要廣泛地、大量地搜集各方面資料，獲取情報(bào)。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。

從一定程度上來說，園區(qū)招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在園區(qū)招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。

收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn)：

第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。

第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。

第三，要對信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。

制訂方案是園區(qū)招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視園區(qū)招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

園區(qū)招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素：

□方案的可行性；

□方案的可選擇性。

制訂招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。

為什么要同時(shí)提出備類招商方案？這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。

各類招商方案提出來了，通過比較后選擇其中最合適、最理想的方案也就成為園區(qū)招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的園區(qū)招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢？

第一，要考慮園區(qū)招商方案是否與園區(qū)招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。

第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。

第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們在得到一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又失去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。我們在比較選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

招商方案的實(shí)施就是將園區(qū)招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過程。一般來說，實(shí)施的方案是在備類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才改變方案的有關(guān)事項(xiàng)。

方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，做到心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。園區(qū)招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

招商實(shí)施階段主要包括準(zhǔn)備階段期、招商初期、招商中期及招商后期。

準(zhǔn)備階段主要完成五方面工作：一、完成園區(qū)規(guī)劃圖、效果圖、平面圖；二、招商計(jì)劃擬訂；三、成立招商小組、明確工作職責(zé)；四、制訂招商手冊、招商海報(bào)、布置招商現(xiàn)場；五、擬訂租賃、銷售合同等等。

招商初期階段主要針對園區(qū)的宣傳及招商引導(dǎo)工作，開拓招商渠道，主要包括現(xiàn)場招商、報(bào)紙廣告（軟、硬廣告）、戶外廣告牌（園區(qū)現(xiàn)場）、政府招商、客戶招商、網(wǎng)絡(luò)招商及對外宣傳（媒體發(fā)布、報(bào)道和開展活動(dòng)營銷）的部分活動(dòng)。

隨著初期階段渠道的擴(kuò)展，園區(qū)將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性招商階段，即招商中期。其中主要包括主體企業(yè)的布點(diǎn)、主體產(chǎn)業(yè)招商的簽約工作、配合企業(yè)的相關(guān)手續(xù)的報(bào)批等一系列工作。

招商后期主要是針對剩余區(qū)域招商，對其他外來有意向進(jìn)入的中小企業(yè)宣傳招商政策、引導(dǎo)其參觀園區(qū)等。

園區(qū)招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是園區(qū)招商方案全部過程的完結(jié)，更不是園區(qū)招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序一一方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，主動(dòng)征詢和收集對整個(gè)招商方案（如招商會(huì)）的意見。在他人眼里看來，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里？需要改進(jìn)和注意的地方在哪里？通過收集這些反饋意見，對我們在以后進(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。

第二，對在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的投資企業(yè)要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。

第三，對在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。

第四，對“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

典型案例：激光谷項(xiàng)目宣傳策劃方案

一、訴求定位

立足區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)狀況，依托得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢，將項(xiàng)目建立成為省級乃至全國的集群化激光產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

二、策劃要旨

作為工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳策劃，結(jié)合“激光谷”的主要銷售模式為標(biāo)準(zhǔn)化廠房銷售+激光產(chǎn)業(yè)孵化，其主要銷售區(qū)域?yàn)橐詮V東省為主，輻射大灣區(qū)的營銷范圍。

要注意“激光谷”品牌形象的樹立

品牌形象→視覺傳達(dá)→創(chuàng)意表達(dá)→營銷活動(dòng)

圍繞品牌核心價(jià)值觀（互惠共贏）

統(tǒng)一VI使用，色值、構(gòu)圖等都應(yīng)統(tǒng)一。

應(yīng)著重注意一下內(nèi)容：

1．宣傳思路

區(qū)位優(yōu)勢帶來的企業(yè)快速增長前景；

強(qiáng)有力的開發(fā)商背景；

最大潛力的開發(fā)戰(zhàn)略；

低投入高產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；

基礎(chǔ)設(shè)施、配套設(shè)施的構(gòu)建；

有效的、高素質(zhì)的增值服務(wù)；

國際化先進(jìn)水平的軟件設(shè)施；

優(yōu)越的集群化產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略。

2．創(chuàng)意思路

區(qū)位優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、優(yōu)質(zhì)建設(shè)、快速增長率

“良禽擇木而息，優(yōu)企擇地而棲?！薄怀鲞x擇“激光谷”是創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的成敗關(guān)鍵。

3．關(guān)鍵詞

專業(yè)化、集群化、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化；

三、媒體宣傳途徑

軟廣告：行業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)媒體的新聞軟文推廣。

報(bào)刊：

DM直郵：

微信、微博等新媒體

相關(guān)網(wǎng)站：激光制造網(wǎng)、激光制造商情、中國企業(yè)網(wǎng)、招商通網(wǎng)、中國廠房網(wǎng)、中國工業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)、中國工業(yè)地產(chǎn)服務(wù)聯(lián)盟、中國工業(yè)園區(qū)網(wǎng)、中國庫房信息網(wǎng)、無憂廠房招商、工業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)等相關(guān)BANNER或側(cè)欄廣告。

戶外廣告：擎天柱廣告、高速公路收費(fèi)站廣告。

四、相關(guān)宣傳品

沙盤、經(jīng)典戶型模型、招商手冊（形象宣傳冊）、戶型手冊、招商折頁、POP、戶型單頁、展示廳背景展板、戶外燈箱、道旗、燈桿旗、建設(shè)區(qū)周邊圍擋廣告、品牌專題宣傳片。

五、Vl體系

VI體系的建立是有效樹立品牌形象的保障，給以一種正規(guī)、統(tǒng)一的感覺，也是展示公司實(shí)例手段；

名片、信封、信紙、便簽、筆、方便文檔袋、工作證、胸牌、紙杯、筆記本、手提袋、口取紙、Logo貼紙等、U盤、水晶擺設(shè)等。

六、準(zhǔn)備

作為一個(gè)系統(tǒng)的品牌化建設(shè)工作，需要各部門的通力配合，由此列出個(gè)別所需資料以供參考。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商服務(wù)特色：

第一、制定個(gè)性化服務(wù)方案。提前與需求城市和項(xiàng)目單位進(jìn)行一對一座談?wù){(diào)研，了解招商引資具體需求，明確招商引資對象范圍，合作制定個(gè)性化服務(wù)方案。為精準(zhǔn)對接、擇優(yōu)匹配、提高服務(wù)效率，奠定基礎(chǔ)。

第二，推薦骨干激光企業(yè)。激光制造網(wǎng)擁有10000家以上的激光骨干企業(yè)資源，包括大族激光、創(chuàng)鑫激光、德龍激光、華工激光、凱普林、斯派特、希德光、武漢光至、正運(yùn)動(dòng)技術(shù)等品牌企業(yè)......這些企業(yè)是各個(gè)城市激光產(chǎn)業(yè)招商引資的主要目標(biāo)，也是協(xié)會(huì)招商引資服務(wù)的重點(diǎn)。

第三，開通數(shù)據(jù)庫檢索功能。協(xié)會(huì)所屬“激光制造網(wǎng)”，已經(jīng)擁有日均超過10萬+的訪問量，目前正在開通“城市直通車頻道”，將各地投資環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政策、招商項(xiàng)目等內(nèi)容免費(fèi)集中發(fā)布，并開通數(shù)據(jù)庫檢索功能，便于有投資意向的激光企業(yè)查找項(xiàng)目。

第四，提升品牌關(guān)注度。協(xié)會(huì)在其所屬擁有32萬粉絲量的《激光制造商情》電子刊物及微信公眾號上，開辟了直通車專欄，及時(shí)跟進(jìn)城市產(chǎn)業(yè)政策與項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，提升業(yè)界對委托城市的關(guān)注度，擴(kuò)大其行業(yè)影響力。

第五，促進(jìn)招商引資落地。協(xié)會(huì)將充分利用世界激光產(chǎn)業(yè)大會(huì)、中國激光行業(yè)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)組委會(huì)、激光產(chǎn)業(yè)制造大會(huì)等大型活動(dòng)平臺(tái)，舉辦多對多的線下招商引資洽談活動(dòng)，或一對多的專場招商引資說明會(huì)，實(shí)現(xiàn)面對面的合作洽談，促進(jìn)招商引資落地。